El Tech Stack o las herramientas tecnológicas de una organización es el núcleo de su eficiencia, pero a menudo estos grupos de herramientas se vuelven demasiado grandes y confusos.
Esto puede generar ineficiencias y un desperdicio de presupuesto. El adoptar un enfoque RevOps puede ser la respuesta, aunque no es tan simple… Si bien uno de los pilares de RevOps son las herramientas, desenredar esta red de herramientas puede representar todo un desafío.
Es por eso que hemos esbozado esta guía completa para crear un “tech stack” eficiente.
¿Qué es un Tech Stack de RevOps?
Un tech stack o pila tecnológica RevOps, es una colección de herramientas, tecnologías y procesos que permiten a las empresas agilizar y optimizar sus operaciones generadoras de ingresos. Facilita una colaboración perfecta entre los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente, proporcionando una visión holística del recorrido del cliente y el rendimiento de los ingresos.
Específicamente, el tech stack de Revenue Operations ofrece varias ventajas clave:
- Permite una mejor gestión del proceso de ingresos, mejorando así las tasas de ganancia, disminuyendo los ciclos de ventas y aumentando los ingresos/IAR (ingresos anuales recurrentes).
- Fomenta una mejor alineación de ventas, marketing y atención al cliente, haciendo que el proceso sea más eficiente y cohesivo.
- Establece mejores fundamentos de informes y análisis, mejora la visibilidad, fomenta un enfoque basado en datos y mejora la gestión general de las operaciones de ingresos.
- Hace que el negocio sea más predecible, mejorando la toma de decisiones en general.
Por qué un tech stack de RevOps es tan importante
Un tech stack de Revenue Operations agiliza los procesos de ingresos al permitir que los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente gestionen el proceso de ingresos de forma eficaz. Las herramientas tecnológicas pueden fomentar la alineación entre estas funciones generadoras de ingresos al compartir fácilmente información y datos de los clientes.
Al utilizar las mismas herramientas, los equipos también pueden comprender mejor los procesos de colaboración cruzada.
Al final del día, las operaciones de ingresos no funcionaría sin la ayuda de la tecnología , y una pila tecnológica deficiente o desalineada puede generar obstáculos y ralentizar su canal de ventas.
Por otro lado, optimizar las herramientas puede aumentar la eficiencia de los equipos, mejorar la experiencia del cliente a lo largo del recorrido del cliente y, en última instancia, generar un mayor crecimiento de los ingresos.
Desafíos de construir un tech stack
Al construir una nueva pila tecnológica para tu organización, te enfrentarás a muchos desafíos. En esta sección describiremos algunos aspectos que debes tener en cuenta para que puedas mitigar los problemas en el futuro.
1.Integración
Hay muchas herramientas disponibles y, si bien pueden funcionar muy bien de forma aislada, es posible que no se integren tan bien con otras herramientas. Encontrar herramientas que puedan integrarse perfectamente entre sí es la verdadera clave para una pila tecnológica de operaciones de ingresos eficaz. A veces es posible que tengas que sacrificar la calidad funcional de una herramienta para obtener una pila tecnológica más integrada y optimizada en general.
2.Complejidad
Manejar muchas integraciones y herramientas en un tech stack puede resultar complicado, especialmente si no está claro cuál es el propósito de cada herramienta. Colocar herramientas unas encima de otras no es una solución viable para ningún problema y resultará en una maraña de soluciones. Intenta resolver cada una de las necesidades tecnológicas de la manera más simple posible y considera cada función de tus herramientas actuales antes de comprar algo nuevo.
La superposición de funciones puede crear confusión y desperdiciar recursos. También vale la pena señalar cuánto mantenimiento requerirá una nueva herramienta y si tu empresa tiene los recursos para administrarlo. Por ejemplo, los CRM suelen requerir un mantenimiento regular de los datos y, según el tamaño de tu organización, esto podría constituir una función de tiempo completo.
3.Costo
Algunas herramientas son más caras que otras, pero en su mayor parte son caras. Por lo tanto, crear una pila tecnológica de múltiples herramientas puede consumir tu presupuesto rápidamente. Es por eso que debes considerar las prioridades y necesidades antes de comprar una herramienta.
4.Decisiones ejecutivas
Si bien puede parecer más fácil tomar una decisión ejecutiva sobre qué herramientas implementar y luego implementar la nueva tecnología, esto no es lo ideal. Cuando el liderazgo toma decisiones importantes y radicales sin incorporar a los equipos que se verán afectados por el cambio, es posible que se produzca un rechazo. Al involucrar a algunas partes interesadas al momento de investigar sobre las herramientas y permitirles brindar retroalimentación sobre posibles opciones, puedes evitar la resistencia y tomar decisiones más informadas.
5.Necesidades cambiantes
Otro desafío de crear un tech stack puede ocurrir cuando tu empresa está atravesando un gran cambio, ya que estos cambios pueden significar que los requisitos de sus herramientas también cambien. Al crear tu conjunto de herramientas para operaciones de ingresos, es importante considerar sus requisitos funcionales a largo plazo y cómo podrían cambiar, especialmente si firma un contrato a largo plazo.
Componentes clave del Tech Stack de RevOps
Existen muchos tipos de herramientas con diferentes casos de uso y funciones. Esta sección describe las áreas de una pila tecnológica de RevOps que sentará las bases para cualquier herramienta adicional que necesites.
Herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Podría decirse que la herramienta de RevOps más importante es su sistema de gestión de relaciones con los clientes o CRM. Esta base de datos contiene toda la información de tus clientes potenciales y clientes y permite a los equipos de gestión de ingresos ver y compartir fácilmente los conocimientos de los clientes.
Por ejemplo, los representantes de ventas utilizarán esta herramienta para monitorear los clientes potenciales y realizar un seguimiento de su canalización, el equipo de marketing utilizará esta base de datos para enviar correos electrónicos y monitorear campañas, y el equipo de éxito del cliente utilizará el CRM para realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y evitar la deserción.
Dado que un CRM es tan importante para mantener y almacenar datos precisos (y debería ser una única fuente de verdad para obtener información valiosa sobre los datos), tu elección de una herramienta de CRM probablemente afectará otras decisiones sobre el tech stack. Algunas herramientas de ingresos se integrarán mejor con ciertos sistemas CRM, por lo que es posible que desees tener esto en cuenta al crear tu pila.
Algunos de los CRM más reconocidos son:
Puedes visitar nuestro post para conocer los mejores CRM del mercado y conocer un poco más de cada herramienta para que elijas la adecuada para tu empresa.
Herramientas de Automatización
La automatización es clave para ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia de tu empresa. Elegir las herramientas correctas para sus necesidades es igualmente importante.
Considera qué tareas necesitas automatizar e investiga las mejores herramientas para satisfacer esas necesidades. Es posible que sea necesario utilizar algunas herramientas para garantizar los mejores resultados para sus equipos.
Las herramientas de automatización de marketing permiten a las empresas automatizar tareas de marketing repetitivas, nutrir clientes potenciales y personalizar las comunicaciones con los clientes. Una plataforma de automatización de marketing bien integrada en la pila tecnológica de Revenue Operations garantiza un flujo de datos fluido entre marketing y ventas, lo que permite una mejor calificación de los clientes potenciales y un proceso de ventas más eficiente.
Algunas herramientas de automatización:
Herramientas de soporte y éxito del cliente (Customer Success)
Las herramientas de soporte al cliente se centran en la participación posventa, para permitir que tu equipo realice un seguimiento de las cuentas en riesgo y evite la deserción. Ayuda a gestionar las relaciones con los clientes, abordar consultas y garantizar la satisfacción del cliente.
Para que una herramienta de soporte al cliente sea eficaz, debe sincronizarse perfectamente con los datos de la herramienta CRM, de esta manera, los datos funcionarán para una visión completa de las interacciones con los clientes y aborda de manera proactiva las necesidades de los clientes.
Algunas herramientas de Customer Success del mercado son:
Herramientas de Sales Enablement
Es probable que tu equipo de ventas necesite algunas herramientas para mejorar las habilidades de manera efectiva. Las herramientas de sales enablement brindan a los equipos de ventas el contenido, los recursos y la capacitación adecuados para interactuar de manera efectiva con los clientes potenciales y cerrar acuerdos.
La integración de sales enablement con otros componentes de la pila tecnológica garantiza que los representantes de ventas puedan acceder a información actualizada y tomar decisiones basadas en datos.
Algunas herramientas de sales enablement:
Herramientas de Informes y análisis
El componente esencial del tech stack de RevOps son los informes y análisis de ingresos. Sin información precisa sobre los datos, no se pueden tomar decisiones estratégicas basadas en datos.
Las herramientas de informes y análisis pueden optimizar tus procesos de datos y permitir que aparezca información valiosa y actualizada en paneles relevantes para cada equipo encargado del revenue de la empresa. Estos paneles deben ser de uso intuitivo para permitir que sus equipos de marketing, ventas y soporte al cliente comprendan sus métricas y permitan que los líderes realicen un seguimiento del desempeño de las ventas.
Algunas herramientas de informes y análisis:
- Zoho Analytics
- Looker Studio de Google
Herramientas de Previsión de ingresos.
La previsión de ingresos es otra parte importante de la toma de decisiones basada en datos y determina la estrategia de gestión de ingresos de RevOps, pero la previsión manual requiere mucho tiempo y puede generar imprecisiones.
Es por eso que la mayoría de las organizaciones tienen una herramienta de pronóstico en su tech stack. Una herramienta de pronóstico de ventas le permite predecir fácilmente qué acuerdos en el proceso de ventas se cerrarán y generarán ingresos. Este tipo de herramienta utiliza los datos del CRM para crear estos pronósticos, por lo que la herramienta de previsión de ingresos elegida debe integrarse bien con tu CRM.
Algunas herramientas de previsión de ingresos:
Cómo construir un tech stack de RevOps ganador
Ya sabes cuáles son las herramientas claves para tener un tech stack de RevOps, ahora vamos a desglosar las mejores prácticas para llevar a cabo la implementación.
Definición de procesos y modelos de datos
El primer paso para crear un tech stack de RevOps eficaz es definir procesos y modelos de datos que respalden las necesidades únicas de la empresa.
Los procesos fragmentados entre departamentos generan ineficiencias y falta de comunicación. Es esencial integrar los diferentes componentes de la pila tecnológica para crear una visión unificada del recorrido del cliente y el proceso de generación de ingresos.
Trazar una Hoja de ruta y mapeo de requisitos
Mapear las necesidades tecnológicas actuales y cualquier requisito futuro será útil para crear un enfoque estratégico para tus herramientas. Esta hoja de ruta te permitirá visualizar cómo se integran las herramientas, para qué sirven y resaltar las brechas en las capacidades actuales de la empresa.
También debes trazar los requisitos que debe cumplir cada elemento de tu tech stack, incluidas funciones, precios, integraciones y cualquier otro factor importante para sus casos de uso. A partir de aquí, podrás determinar fácilmente qué herramientas se adaptan a tus necesidades.
Planificar la Implementación
Para garantizar que el proceso de implementación se desarrolle sin problemas, es fundamental planificar el cronograma del proyecto. Esto debe incluir quiénes son las partes interesadas clave en cada parte del proyecto para que cada equipo sea responsable. También se debe considerar el tiempo para la capacitación sobre la nueva tecnología.
Seleccionar e integrar herramientas de forma coherente
Seleccionar las herramientas adecuadas para cada componente de la pila tecnológica es crucial para una integración perfecta. La integración cohesiva garantiza el flujo de datos entre plataformas y evita silos de datos que obstaculizan la colaboración.
Probar antes de comprar
Contrata versiones de prueba de las herramientas seleccionadas y pide a tus equipos que las prueben usando todas las funcionalidades que les competa.
Obtener algunas opiniones sobre la efectividad de una herramienta de quienes realmente usarán el software es una excelente manera de determinar si la herramienta es adecuada para tu organización.
Evaluar las integraciones
La integración en tu tech stack es una consideración clave que debe investigarse a fondo al comprar una nueva herramienta. Si todavía no hay una manera de conectar el nuevo software a tus herramientas existentes, puede terminar causando más dolores de cabeza de los que está resolviendo.
Alinear ventas, marketing y atención al cliente
La alineación eficaz de los equipos de ventas, marketing y atención al cliente permite una colaboración perfecta y mejores experiencias para los clientes. Las reuniones periódicas y los objetivos compartidos fomentan un enfoque unificado para la generación de ingresos.
Utilizar conocimientos basados en datos
Aprovechar la información basada en datos permite a las empresas tomar decisiones informadas y optimizar continuamente su estrategia de operaciones de ingresos.
Prestar atención a la higiene de los datos
La higiene de los datos es esencial para generar informes y análisis precisos. Adoptar un enfoque de «menos es mejor» y garantizar la calidad de los datos conducirá a conocimientos y toma de decisiones más confiables.
Comenzar con la adopción temprana
Cuanto antes comience la implementación, más fácil será integrar el tech stack de RevOps. Este enfoque temprano estratégico sienta las bases para sentar las bases futuras para una cultura saludable, eficiente y basada en datos.
Garantizar una adopción y una formación fluidas
Brindar capacitación y soporte integrales a todo el equipo involucrado durante el proceso de implementación garantiza una adopción fluida y un uso efectivo de la pila tecnológica RevOps.
Conclusión
En el competitivo panorama empresarial actual, un tech stack de RevOps eficaz cambia las reglas del juego para las empresas que buscan un crecimiento sostenible de los ingresos.
Desarrollar tu pila tecnológica RevOps puede ser un desafío, pero con suficiente planificación y consideración, puede alinear su función de ingresos y aumentar la productividad en su organización.
Si deseas potenciar tus operaciones de ingresos, considera implementar un tech Stack de RevOps hoy con el soporte experto de Reveland. ¡Consigue un mayor éxito en sus ingresos y deleita a tus clientes como nunca antes!
