Como toda disciplina, hay diferentes términos RevOps que se utilizan en todo momento y que pueden llegar a confundirse, sobre todo porque Revenue Operations toma palabras del marketing, de las ventas y de las operaciones.
Tanto como si te estás iniciando en el mundo RevOps como si ya tienes experiencia, te compartimos este glosario en español de términos y frases comunes de RevOps, para que siempre lo tengas a la mano.
Ten en cuenta que la lista de términos no está en orden alfabético sino por categorías y que está sujeta a actualizaciones.
Glosario RevOps en español by Reveland.
Operaciones, Ventas y marketing.
Revenue Operations (RevOps).
RevOps es una disciplina que pone al cliente en el centro de la organización y tiene como objetivo alinear a las áreas de Ventas, Marketing y Soporte al cliente para conseguir maximizar los ingresos de una compañía mediante la optimización de cuatro pilares: Personas, Procesos, Herramientas y Datos.
Silos organizacionales.
Los Silos organizacionales se definen como un departamento, un sistema u otro tipo de proceso que funciona de forma aislada respecto al resto de la empresa. Es el enfoque tradicional de “departamentos” en el que operan la mayoría de las organizaciones de todo tipo y tamaño. RevOps viene a eliminar los silos que suelen crearse cuando Marketing, Ventas y Soporte no trabajan de manera alineada.
Enfoque Holístico.
El enfoque holístico de RevOps viene a ser todo lo contrario al enfoque tradicional basado en silos. «Holístico» es un término que proviene del griego «holos», que significa «todo». En el contexto general, se refiere a la idea de que las cosas deben ser consideradas como un todo, no solo como la suma de sus partes.
En los negocios, un enfoque holístico podría significar considerar todos los aspectos de la empresa – desde sus empleados y clientes, hasta sus operaciones y su impacto en la sociedad y el medio ambiente – al tomar decisiones.
GTM (Go to Market).
En un contexto empresarial general, «Go to Market» se refiere a la estrategia que una empresa utiliza para vender sus productos o servicios al público. Esta estrategia incluye todos los pasos que se deben tomar desde la creación de un producto o servicio hasta que llega al cliente final.
En el contexto de RevOps, GTM hace referencia a la definición y ejecución de estrategias de marketing y ventas, y cuando se habla de los «Equipos GTM» se suele estar haciendo referencia a Marketing, Ventas y Soporte.
Customer Centric.
El término «customer-centric» o «centrado en el cliente» se refiere a una filosofía empresarial y una estrategia que coloca al cliente en el centro de todas las decisiones y acciones de una empresa. En una organización customer-centric, el cliente es la máxima prioridad, y todas las operaciones, productos, servicios y procesos se diseñan y ejecutan con el objetivo de satisfacer y superar las necesidades y expectativas del cliente.
Esto implica un enfoque continuo en la experiencia del cliente, la personalización de productos y servicios, la escucha activa a los comentarios de los clientes y la adaptación constante a las cambiantes demandas del mercado. El enfoque customer-centric busca no solo adquirir clientes, sino también retenerlos a largo plazo, fomentar la lealtad y construir relaciones sólidas con ellos.
Inbound Marketing
El inbound marketing (Término acuñado por Hubspot) es una estrategia que se centra en atraer a los clientes proporcionando contenido valioso y experiencias personalizadas. A diferencia del marketing tradicional, que a menudo interrumpe a la audiencia con contenido no solicitado, el inbound marketing busca formar conexiones con las personas que están buscando activamente soluciones y proporcionarles el contenido y las soluciones que necesitan.
Esto se logra a través de una serie de estrategias y tácticas, incluyendo:
- SEO (Optimización de Motores de Búsqueda): Esto implica optimizar el contenido y la estructura de su sitio web para que sea más fácil de encontrar en motores de búsqueda como Google.
- Marketing de Contenidos: La creación y promoción de contenido valioso y relevante, como blogs, ebooks, webinars y videos, para atraer y retener a una audiencia.
- Redes Sociales: Usar plataformas de redes sociales para promover su contenido, interactuar con su audiencia y atraer a nuevos seguidores.
- Automatización del Marketing: El uso de software para automatizar procesos de marketing, como el correo electrónico, las redes sociales y otras actividades de marketing en el sitio web.
- Análisis y seguimiento: Monitorear y analizar el comportamiento de los visitantes y los datos de rendimiento para entender qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan ser ajustadas.
Inbound Sales.
Inbound Sales es una metodología de ventas creada por Hubspot que está muy basada en el buen uso de los Buyer Persona y que tiene como base la personalización de la experiencia del cliente durante todo el ciclo de compra.
Sales Operations (SalesOps).
En ocasiones se puede confundir SalesOps con RevOps ya que hay ciertos parecidos, pero hay una diferencia muy clara: SalesOps se centra en optimizar las operaciones del departamento de ventas, mientras que RevOps tiene un enfoque holístico que elimina silos entre departamentos y optimiza las operaciones de no solo de ventas, si no también de marketing y soporte.
Podríamos decir que RevOps es una evolución de SalesOps, de hecho, muchos profesionales que trabajaban en SalesOps se han reconvertido o generalizado a RevOps. Por eso, a veces aparecen perfiles con «10 años de experiencia en RevOps» cuando el término como tal, tiene 3 o 4 años.
Sales Enablement.
Sales Enablement es un proceso estratégico que tiene como objetivo equipar a los equipos de ventas con las herramientas, recursos, conocimientos y habilidades necesarios para vender de manera más efectiva y eficiente.
Esto puede implicar una variedad de actividades y elementos, como:
- Formación y Educación: Esto puede incluir la formación en productos y servicios, estrategias y técnicas de ventas, y habilidades de comunicación y negociación.
- Contenido y Recursos de Ventas: Esto puede implicar la creación y distribución de hojas de datos de productos, estudios de caso, presentaciones de ventas, scripts de llamadas y otros materiales de ventas que pueden ayudar a los equipos de ventas a comunicarse más efectivamente con los clientes y a cerrar tratos.
- Herramientas y Tecnología: Sales Enablement también puede involucrar la implementación y gestión de herramientas y tecnologías que ayudan a los equipos de ventas a trabajar de manera más eficiente, como sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), herramientas de automatización de ventas y software de seguimiento y análisis de ventas.
- Alineación entre equipos: Parte del proceso de habilitación de ventas es asegurarse de que los equipos de ventas estén alineados con otros departamentos, como marketing y servicio al cliente, para proporcionar una experiencia consistente y efectiva al cliente.
Personas.
CRO (Chief Revenue Officer)
El CRO es un ejecutivo de alto nivel responsable de todas las actividades relacionadas con la generación de ingresos dentro de la organización. Esto puede incluir ventas, marketing y soporte. El CRO tiene la tarea de alinear todas estas áreas para garantizar que estén trabajando de manera eficaz para impulsar el crecimiento de los ingresos.
Sales Development Representative (SDR).
Los SDRs son responsables de la «prospección en frío», es decir, en llegar a posibles clientes que aún no han expresado interés en el producto o servicio de la empresa. El objetivo principal de un SDR es calificar leads a través de la realización de actividades de divulgación inicial (como llamadas en frío, correos electrónicos o mensajes de redes sociales), determinar si un lead tiene potencial para convertirse en un cliente y luego pasar ese lead calificado al equipo de ventas para un seguimiento más detallado.
Business Development Representative (BDR).
Los BDRs, suelen tener un enfoque un poco más estratégico y a largo plazo. Pueden centrarse en el desarrollo de nuevas estrategias de negocio, identificar y buscar nuevas asociaciones comerciales, buscar oportunidades para entrar en nuevos mercados y, en general, buscar formas de crecer y expandir el negocio. En algunas organizaciones, los BDR también pueden estar a cargo de la generación de leads, similar a un SDR.
Dicho esto, estas definiciones pueden variar entre diferentes empresas. En algunas organizaciones, el término BDR puede ser simplemente otro nombre para un SDR, o viceversa. En última instancia, la diferencia entre los roles dependerá de cómo la empresa específica haya decidido definir y estructurar esos roles.
Account Executive (AE).
Los Account Executives son responsables de cerrar negocios. A menudo toman los leads que han sido calificados por los SDR y trabajan con estos clientes potenciales a través del proceso de ventas, desde las presentaciones de ventas hasta la negociación de contratos y el cierre de un nuevo cliente.
Account Manager (AM).
Los Account Managers son responsables de gestionar las relaciones con los clientes después de que se ha cerrado la venta. Trabajan para asegurar que el cliente esté satisfecho, resuelven problemas y preguntas, buscan oportunidades para vender productos o servicios adicionales y trabajan para asegurar la renovación de contratos. En resumen, se encargan de mantener y hacer crecer las relaciones existentes con los clientes.
Herramientas.
CRM.
CRM son las siglas de Customer Relationship Management y se refiere a las prácticas, estrategias y tecnologías que las empresas utilizan para administrar y analizar las interacciones y los datos de los clientes a lo largo del ciclo de vida del cliente, con el objetivo de mejorar las relaciones con los clientes, ayudar en la retención de clientes y conducir al crecimiento de las ventas.
El término CRM también se utiliza para referirse al software de CRM, que son las herramientas que las empresas utilizan para rastrear y organizar sus contactos con los clientes (Hubspot, SalesForce, Zoho, Microsoft Dynamics 365, Copper, Pipedrive, etc.)
Sales Engagement Tool.
Una Sales Engagement Tool es una herramienta que facilita toda la interacción entre el equipo comercial y los clientes de manera efectiva y eficiente, con el objetivo de cultivar relaciones más fuertes y cerrar más acuerdos.
Las suites de CRM suelen ofrecer cierta funcionalidad de Sales Engagement, pero cuando una empresa necesita más profundidad en esa funcionalidad suele ser necesario complementar el CRM con una plataforma específica de Sales Engagement.
Prospecting tools.
El «prospecting», también conocido como prospección, es un término utilizado en ventas y marketing para describir el proceso de búsqueda y identificación de potenciales clientes, siendo una labor que habitualmente se reparte entre los equipos de marketing (inbound) y los SDRs/BDRs (Outbound)
Las prospecting tools son herramientas que ayudan en las labores de prospección con dos funcionalidades principales:
- Base de Datos
- Automatización
Estrategia RevOps.
Territory Planning.
El «Territory Planning», es un componente estratégico RevOps. Este proceso involucra la asignación y segmentación de recursos de ventas, tales como representantes de ventas o equipos de ventas, a áreas geográficas específicas, sectores del mercado, o categorías de productos.
Tradicionalmente, se ha asociado mucho a distribución geográfica, pero hoy en día esta variable ha perdido peso respecto a otro tipo de criterios como tamaño, industrias, servicios, etc.
FlyWheel
El modelo «Flywheel» de HubSpot es una forma de conceptualizar el proceso de crecimiento de un negocio, en particular cómo los clientes interactúan con ese negocio. Fue presentado como una alternativa al tradicional modelo de embudo (funnel) de ventas y marketing.
En un modelo de embudo, los clientes entran por la parte superior (conciencia) y salen por la parte inferior (compra). Una vez que un cliente hace una compra, el proceso termina.
En contraste, la Flywheel considera que los clientes son un componente fundamental para el crecimiento del negocio incluso después de la compra inicial. Este modelo, que se asemeja a una rueda, coloca al cliente en el centro y se enfoca en la retención de clientes, servicio al cliente, y cómo estos clientes pueden ayudar a generar más negocio a través de referencias y repeticiones de compra.
Service-Level Agreement (SLA).
Un Service Level Agreement es un acuerdo entre un proveedor de servicios y su cliente que garantiza un determinado resultado. En el contexto de RevOps es un término que se utiliza para acordar entre marketing y ventas el número y tipo de leads que marketing servirá a ventas en un periodo determinado (típicamente un mes) y el compromiso de ventas de atención de esos leads.
Customer Lifecycle Stages.
Las «Lifecycle Stages» son fases que describen el viaje del cliente desde que toma conciencia de tu empresa o producto hasta que realiza una compra y, con suerte, se convierte en un cliente recurrente o promotor de tu marca.
A diferencia de las fases de Customer Journey, las fases de lifecycle tienen un enfoque más interno desde la empresa y suelen equivaler a criterios de cualificación que la empresa hace del posible cliente. Ejemplos: Lead, MQL, SQL, Prospect, Cliente, etc.
Lead.
Cualquier persona o empresa que podría llegar a convertirse en un cliente. Los Leads pueden agruparse y calificarse de muchas maneras, pero en la mayoría de los casos suele aplicar una cualificación de tres niveles: Cold Lead, Marketing Qualified Lead y Sales Qualified Lead.
Cold Lead.
Son Leads que han sido o van a ser contactos a puerta fría o leads que han tenido un mínimo contacto con la empresa y tenemos de ellos relativamente poca información.
Marketing Qualified Lead (MQL).
No existe una única definición de los criterios que marcan cuando un lead puede considerarse MQL ya que cada cada empresa debe definir esos criterios en base a su caso particular, pero en general, podemos decir que un MQL es un lead que ha pasado un primer nivel de cualificación, típicamente realizado por el equipo de marketing ya sea de manera manual o automatizada.
Ejemplos de definición de MQLs:
- Leads que han dejado su email y su teléfono en un formulario de la web
- Leads a puerta fria que son directivos de marketing en empresas españolas con al menos 100 empleados.
Sales Qualified Lead (SQL).
En general, podemos decir que un SQL es un lead que ha pasado un segundo nivel de cualificación, típicamente realizado por el equipo de ventas ya sea de manera manual o automatizada.
Los criterios para definir cuando un lead es SQL suelen estar basados en que el lead ha hablado con el equipo de ventas o incluso han tenido una primera reunión, y han manifestado de alguna manera un interés real en los servicios/productos de la empresa.
Ejemplos de Definición de SQLs:
- Un lead que tras hablar con un SDR acepta tener una reunión con un AE.
- Un lead que inicia un proceso de compra online.
Prospecto / Prospect.
Al igual que ocurre con los términos MQL y SQL, el término «prospecto» suele generar mucha confusión ya que no hay una única definición. Sin embargo, usaremos el concepto de prospect que usa Hubspot dentro de su FlyWheel, de manera, que no lo consideramos en sí mismo un tipo de cualificación del lead, si no una fase del ciclo de vida de los clientes (Que son cosas parecidas y relacionadas, pero no son lo mismo).
Normalmente, dentro de la fase prospect suelen estar los SQL, y en ocasiones y según la definición de cada empresa, puede estar los MQL (por detrás de los SQL) y los Potential Customer (Por delante de los SQL).
Oportunidad / Deal.
Cuando un lead llega a las fases finales de su ciclo de vida y cualificación, solicita a la empresa una propuesta o presupuesto, esto es lo que en términos de los CRMs se conoce como oportunidad o deal.
Datos
Data Governance
La gobernanza de datos es el proceso de gestión y control de los datos a lo largo de su ciclo de vida. Es esencial para RevOps porque ayuda a garantizar que los datos sean precisos, coherentes y seguros. Esto puede ayudar a mejorar la toma de decisiones, reducir costes y aumentar los ingresos.
Data Dictionary.
Un data dictionary o diccionario de datos es básicamente un recurso compartido o un conjunto de documentos que ayudan a su organización a mantenerse en sintonía mientras aborda todo lo relacionado con sistemas, integraciones, datos o procesos.
En general, es una fuente central de conocimiento para su negocio que describe los datos: qué significa cada punto de datos, su relación con otros puntos de datos, impacto comercial, uso y contexto de por qué existe en primer lugar.
