Revenue Operations (RevOps) se ha convertido en un término común en la jerga empresarial en los últimos tiempos. Como sugiere el nombre, se refiere a la gestión de las operaciones de ingresos de cualquier empresa determinada.
Por ser un término reciente, aún hay confusiones respecto a su definición y se compara con otros enfoques como SalesOps.
Es por ello que, en este artículo, decidimos hacer una serie de preguntas frecuentes sobre Revenue Operations que de seguro será útil para aclarar dudas.
¡Sigue leyendo!
También puedes conocer otros Términos RevOps en el glosario que hemos publicado.
¿Qué es Revenue Operations?
Según una encuesta realizada por Sales Hacker, existen diferentes definiciones de RevOps:
- Una alineación unificada de marketing, ventas y servicio al cliente
- Cuatro pilares distintos: ventas, marketing, operaciones y éxito del cliente.
- Alineación de ventas y marketing 2.0
- Una evolución de SalesOps.
Según Forbes: RevOps es el medio para maximizar el potencial de ingresos de una empresa alineando los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente en un motor unificado de generación de ingresos.
Partiendo de distintas fuentes, en Reveland hemos acuñado nuestra propia definición:
RevOps es una disciplina que pone al cliente en el centro de la organización y tiene como objetivo alinear a las áreas de Ventas, Marketing y Soporte para conseguir maximizar los ingresos de una compañía mediante la optimización de cuatro pilares: Roles, Procesos, Herramientas y Datos.
Con demasiada frecuencia, los diferentes equipos dentro de una empresa quedan tan atrapados en el crecimiento y los procesos específicos de su silo organizacional que no pueden ver un panorama completo.
Por ejemplo, el equipo de ventas tiene sus propios objetivos de ventas, datos de clientes e informes al gerente de ventas. De manera similar, los equipos de marketing tienen sus propias campañas de marketing y métricas de rendimiento y reportan al gerente de marketing. Esto hace que cualquier coordinación entre equipos sea difícil y requiera mucho tiempo. Entonces, mientras todos trabajan hacia un objetivo común, se mueven en diferentes direcciones.
Revenue Operations garantiza tanto la responsabilidad como la uniformidad en las operaciones entre ventas, marketing y servicio al cliente. Esto conduce a una mejor gestión de los recursos, una mejor experiencia del cliente y mayores ingresos para la empresa, creando una relación holísticamente beneficiosa.
¿Por qué Revenue Operations se hace necesario?
Revenue Operations se hace necesario en las empresas actualmente porque permite mejorar la eficiencia, la productividad y el crecimiento de los ingresos al alinear y optimizar los procesos de marketing, ventas y éxito del cliente.
Revenue Operations también facilita la toma de decisiones basadas en datos, el análisis del rendimiento y la satisfacción de los clientes. Revenue operations es una forma de romper los silos organizacionales que existen entre las áreas que generan ingresos y crear una estrategia unificada que impulse el negocio.
Según un estudio de Forrester, las empresas que implementan RevOps registran un crecimiento medio un 19% más rápido y unos beneficios un 15% más elevados que sus homólogas «no RevOps». RevOps facilita la propiedad integral del ciclo de vida del cliente, garantizando una experiencia del cliente coherente y de alta calidad que actúa como base del crecimiento empresarial sostenible.
¿Qué relación hay entre Revenue Operations y el marketing?
Para resumir, el marketing es uno de los tres departamentos que se benefician del enfoque RevOps:
Ventas.
El equipo RevOps está al día de todo lo que ocurre en el embudo de ventas. Esto les permite detectar y resolver cualquier problema que pueda surgir, lo que facilita a los miembros del equipo de ventas centrarse en su trabajo. Desde el seguimiento de clientes potenciales de calidad con tráfico orgánico y pago hasta la interacción con los clientes potenciales y finalmente el cierre de un acuerdo, los equipos de ventas pueden mejorar su rendimiento con la gestión global de RevOps.
Marketing.
Los equipos de marketing suelen trabajar con más datos y tecnología que otros equipos de GTM (Go To Market). RevOps ayuda a optimizar esta tecnología, ayudando al departamento de marketing a acceder a datos de otros equipos. Esto proporciona una mejor colaboración y mejora las estrategia de marketing para generar oportunidades de venta.
Customer Success / Servicio al cliente.
A medida que RevOps ayuda a equipos que antes estaban aislados a trabajar juntos, estos equipos pueden centrarse más en las necesidades de los clientes. Esto conduce a una mejor comunicación y servicio, mejorando la experiencia general del cliente. La adopción eficiente de RevOps le ayuda a construir relaciones duraderas con los clientes.
Aprende más sobre Cómo alinear marketing, ventas y atención al cliente.
¿Cuál es la diferencia entre Revenue Operations y Sales Ops?
La principal diferencia entre RevOps y Sales Ops es que, mientras que las operaciones de ventas se encargan de apoyar al equipo de ventas con las oportunidades de ventas y todos los demás aspectos de las ventas exclusivamente, RevOps se ocupa de las operaciones en todos los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente.
Esto significa que: si el objetivo de las ventas es permitir que el equipo de ventas dedique más tiempo a vender reduciendo los puntos de fricción, RevOps se enfoca en la generación de ingresos en su conjunto.
¿Cuáles son los beneficios de Revenue Operations?
Existen varios beneficios al implementar Revenue Operations en una empresa. Algunas de las ventajas clave son:
1. Crecimiento empresarial predecible.
Las empresas ahora se centran cada vez más en las predicciones de crecimiento de los ingresos. Estas predicciones son clave a la hora de planificar una estrategia optimizada para la generación de ingresos. Desde optimizar el marketing de búsqueda empresarial hasta invertir en nuevos mercados, puede planificar cada estrategia y probar si está funcionando. RevOps proporciona métricas precisas para predecir su trayectoria de ingresos.
2. Mayor transparencia entre equipos.
Una escena muy común en la mayoría de las reuniones entre equipos es la del equipo de marketing hablando de SEO, el equipo de ventas hablando de tasas de cierre y el equipo de Customer Success hablando de tasas de retención. Si bien los tres equipos esencialmente cumplen un propósito común, la falta de alineación significa que rara vez son conscientes de lo que está haciendo el otro. Esto provoca fricciones y una avalancha de juegos de culpas en caso de que realmente ocurra una falla.
Aquí es donde entra en juego RevOps. Garantiza que cada equipo tenga visibilidad total sobre lo que están haciendo los demás equipos al crear alineación en todos los puntos de transferencia. Esto, a su vez, garantiza que todos los miembros de todos los equipos rindan cuentas. Por ejemplo, todos los equipos GTM deberían tener acceso a los datos sobre el impacto de una campaña de marketing. Una mejor rendición de cuentas conduce naturalmente a una mayor transparencia.
3. Colaboración mejorada entre equipos.
RevOps facilita la colaboración entre equipos multifuncionales. Cuando los equipos trabajan en colaboración para lograr un objetivo unificado, pierden menos tiempo en luchas internas y más tiempo en lograr esos objetivos. Históricamente, los equipos tienen más éxito que los individuos mientras trabajan para lograr un resultado final optimizado. Esto reduce la fricción y mejora el proceso general.
4. Mayor retención de clientes.
RevOps agiliza los procesos para todos los equipos de GTM, permitiéndoles estar más atentos a las necesidades de los clientes. Naturalmente, esto mejora la experiencia del cliente y conduce a una mayor retención de clientes.
¿Cómo saber si necesito Revenue Operations?
“¡No podemos manejar tantas herramientas!”
“¡Nuestros procesos son un caos!”
“¡No hay alineación entre nuestros equipos!”
Si te identificas con alguna de estas afirmaciones, debes incorporar RevOps a tu negocio.
Tradicionalmente, cada equipo de una organización tiene su propio conjunto de herramientas y tecnología que se utilizan para funcionalidades específicas. Sin embargo, la estructura de silos de los equipos puede provocar una duplicación de herramientas. Esto incrementa sus costes y desordena su inventario de tecnología.
RevOps soluciona este problema integrando la compra, implementación y gestión de tecnología en un punto unificado.
Las empresas de hoy tienen que adaptarse constantemente para estar al día con las tendencias y tecnologías cambiantes. Por ello, los procesos de negocio también deben actualizarse periódicamente. RevOps involucra a todos los equipos en la creación de nuevos procesos para que todos estén en armonía para generar más conversiones.
Los equipos no alineados son un obstáculo importante para un proceso fluido de generación de ingresos. RevOps contrarresta los conflictos y los silos entre departamentos cambiando la mentalidad de un “propio equipo” cortoplacista a una visión holística del flujo de ingresos en toda la empresa. Básicamente, crea un súper equipo a partir de pequeñas unidades autónomas.
¿RevOps es para empresas de cualquier tamaño e industria?
Aunque Revenue Operations ha sido impulsado por las empresas de software como servicio (SaaS), no se restringe a una industria. Diversas organizaciones pueden aprovechar la implementación de RevOps.
¿Te identificas con esto?:
- Vendes un producto costoso o ofreces un servicio de alto valor.
- El proceso de ventas involucra a múltiples grupos (marketing, ventas, éxito del cliente, etc.).
- Múltiples partes interesadas participan en la compra de tus productos o servicios.
- Tu proceso de venta es extremadamente largo.
- Utilizas varios canales de marketing para interactuar con los compradores y vender tu producto o servicio.
Si estas características te suenan familiares, no importa en qué industria operes: tu empresa necesita implementar RevOps si quiere mantenerse competitiva, aumentar la eficiencia y generar más ingresos.
Según Gartner, el 75% de las empresas de alto crecimiento adoptarán RevOps para 2025.
¿Cuáles son los desafíos de implementar Revenue Operations?
La implementación de un modelo RevOps en una empresa puede traer consigo algunos desafíos como:
- Cambio cultural: La implementación de un modelo RevOps implica un cambio cultural en la empresa. Esto puede ser complicado, especialmente si los equipos de ventas, marketing y atención al cliente han trabajado de manera independiente durante mucho tiempo.
- Integración de sistemas: La integración de sistemas es un aspecto clave de la implementación de un modelo RevOps. Esto puede ser un desafío si los sistemas existentes no están diseñados para trabajar juntos o si la empresa utiliza una variedad de sistemas diferentes.
- Falta de datos: La implementación de un modelo RevOps requiere datos precisos y completos. Si la empresa no tiene acceso a los datos necesarios o si los datos son incompletos o inexactos, esto puede ser un gran obstáculo para la implementación exitosa del modelo.
- Falta de recursos: La implementación de un modelo RevOps puede requerir una inversión significativa en recursos, incluyendo tiempo, dinero y personal. Si la empresa no está dispuesta o no puede invertir en estos recursos, la implementación del modelo puede ser difícil.
- Resistencia al cambio: La resistencia al cambio es común en cualquier proyecto empresarial importante. Si los empleados no están dispuestos a cambiar sus formas de trabajar o si no entienden los beneficios del modelo RevOps, esto puede dificultar la implementación.
En conclusión, la implementación de un modelo RevOps puede representar un gran cambio para cualquier empresa. Es importante abordar estos desafíos con anticipación y trabajar en colaboración con los equipos de ventas, marketing y atención al cliente para garantizar una implementación exitosa.
¿Cómo puedo implementar Revenue Operations?
La implementación exitosa de RevOps en tu organización requiere un equipo de expertos que puedan concentrarse en las operaciones de ingresos, sin verse obstaculizados por el mantenimiento de las operaciones comerciales centrales.
Eso deja dos opciones: contratar un nuevo equipo interno de RevOps o asociarse con una agencia de consultoría de RevOps para subcontratar este proceso.
Pros y contras de contratar expertos internos en RevOps.
Muchas empresas cometen el error de designar a un solo empleado existente para administrar las operaciones de ingresos, además de su carga de trabajo existente. Pero ese enfoque es insostenible.
Para crear un equipo de RevOps interno, debe contratar al menos cuatro expertos en RevOps para lanzar la nueva iniciativa y ser responsable de implementar un modelo de RevOps en toda la empresa.
La contratación interna brinda control y propiedad sobre su nuevo equipo de RevOps, pero puede volverse costoso rápidamente. Sin embargo, si tu empresa está creciendo a un ritmo acelerado y necesita un equipo interno completo para administrar su estrategia RevOps, y si tiene los recursos para contratar y capacitar a varios empleados nuevos, tiene sentido contratar internamente y crear un equipo de expertos.
Beneficios de asociarse con una agencia de RevOps.
La externalización de las operaciones de ingresos a un partner RevOps de confianza es la mejor opción para las empresas sin la capacidad interna o los recursos para crear un equipo. Los beneficios de la subcontratación son varios:
- La subcontratación es más rentable.
- No tendrás que examinar, contratar y capacitar a nuevos empleados de RevOps y, en su lugar, puede comenzar a trabajar.
- Tus empleados pueden continuar enfocándose en las operaciones comerciales diarias.
- Puedes confiar en expertos para implementar nuevas herramientas y procesos dentro de los flujos de trabajo existentes.
Si estás tratando de acelerar el crecimiento de tu empresa o deseas implementar un modelo RevOps para hacer que los miembros de tu equipo existentes sean más eficientes, entonces puedes beneficiarte de trabajar con una agencia RevOps establecida como nosotros en Reveland.
Revenue Operations, como disciplina empresarial, ha llegado para quedarse. Esperamos que con este artículo hayas resuelto algunas dudas o aclarado algunos conceptos. Si te gustaría saber más acerca de Revenue Operations, puedes consultar nuestros otros artículos del blog y descargar nuestro eBook gratuito.
