¿Has oído acerca del modelo de la Flywheel? A lo largo de varios años, el funnel o embudo de marketing y ventas ha desempeñado un papel crucial en el ámbito del inbound marketing, sirviendo como un modelo valioso para comprender el recorrido del cliente y organizar nuestras tácticas de conversión y ventas.
No obstante, en un entorno empresarial en constante evolución, ha llegado el momento de adoptar un enfoque innovador: la flywheel o rueda de inercia.
Con la implementación de la flywheel, dejamos atrás la concepción de nuestro proceso de ventas como un embudo para visualizarlo como una rueda que continúa girando sin cesar.
Este enfoque nos brinda la capacidad de optimizar marketing y ventas de manera constante, llevándonos a lograr resultados sin precedentes.
¿Te interesa conocer más sobre qué es la flywheel y cómo puedes ponerla en acción para beneficiar a tu empresa? ¡Sigue leyendo!
¿Qué es la Flywheel?
La «Flywheel« o rueda de inercia, en el ámbito del marketing y las ventas, es una estrategia que busca cambiar la percepción tradicional del embudo de ventas lineal por un enfoque más circular y continuo.
Surgió como un modelo acuñado por Hubspot, inspirado por el principio físico de una rueda de inercia que gana impulso a medida que gira, la Flywheel se centra en la creación de un ciclo constante de atracción, compromiso y deleite de los clientes para impulsar el crecimiento sostenible del negocio.
En lugar de considerar a los clientes como un simple objetivo de ventas, la Flywheel reconoce la importancia de la satisfacción continua del cliente para generar recomendaciones y lealtad a largo plazo.
Etapas de la Flywheel.
La Flywheel, como estrategia de marketing y ventas, se estructura en tres etapas fundamentales que constituyen un ciclo continuo y orientado al cliente: atracción, interacción y deleite.
Atracción.
En la primera etapa, la «Atracción», el enfoque recae en captar la atención de posibles clientes. Esto se logra mediante diversas tácticas de marketing, como la creación de contenido valioso, la participación activa en redes sociales, y la implementación de estrategias publicitarias precisas. El objetivo es atraer a una audiencia interesada y cualificada, generando así un flujo constante de potenciales clientes hacia la rueda.
Interacción.
Una vez atraídos, se avanza hacia la etapa de «Interacción». Aquí, se busca involucrar activamente a los clientes potenciales, proporcionando experiencias significativas y personalizadas. La interacción puede incluir desde la oferta de demostraciones de productos hasta la atención proactiva a consultas y necesidades específicas. Esta fase no solo busca convertir clientes potenciales en clientes reales, sino también establecer una conexión sólida que impulse la lealtad a largo plazo.
Deleite.
La última etapa, el «Deleite», se centra en superar las expectativas del cliente una vez que se ha realizado la venta. Aquí, se busca proporcionar un servicio postventa excepcional, resolver problemas de manera proactiva y garantizar que la experiencia del cliente sea memorable. Un cliente deleitado no solo permanece fiel a la marca, sino que también se convierte en un defensor entusiasta, compartiendo su experiencia positiva y generando recomendaciones valiosas.
En conjunto, estas tres etapas de la Flywheel conforman un ciclo continuo, donde el impulso generado en cada fase alimenta el siguiente paso. La retroalimentación constante de los clientes juega un papel crucial, permitiendo ajustes y mejoras continuas en cada etapa para mantener la rueda girando de manera eficiente y sostenible.
Cómo funciona la Flywheel.
Además de contar con una estructura fija, la flywheel presenta una serie de elementos dinámicos que la distinguen del tradicional embudo de conversión, proporcionándonos una comprensión más profunda de la naturaleza del proceso de ventas:
1. Velocidad:
La velocidad en la flywheel se asemeja a la rapidez con que gira una rueda. Cuanto más impulso se aplique, más rápida será su rotación.
Para incrementar la velocidad inicial de la rueda, es necesario enfocar esfuerzos no solo en atraer y adquirir clientes, como en el modelo de embudo, sino también en deleitar a esos clientes y mejorar continuamente su experiencia. Es esencial dirigir todas las fuerzas aplicadas en la misma dirección para lograr un impulso efectivo.
2. Fricción:
La fricción constante puede desacelerar la rotación de la rueda. Por ende, minimizar la fricción es crucial. Áreas comunes de fricción incluyen escaladas en las interacciones con los consumidores, pérdida de clientes y falta de coordinación entre los miembros del equipo.
Puntos comunes de fricción:
- Malas referencias.
- Comentarios negativos en redes.
- Procesos muy complicados o lentos.
- Objetivos desalineados entre tus equipos.
- Mala interacción con los prospectos.
- Contenido inadecuado.
La implementación de procesos de automatización del marketing así como el enfoque RevOps se revela como una herramienta valiosa para reducir la fricción en el sistema.
3. Características intrínsecas de la rueda:
La inercia de la rueda está directamente relacionada con su peso. A medida que aumenta la velocidad y disminuye la fricción, incorporamos más clientes satisfechos a la rueda.
Cuantos más clientes participen, más «pesada» será la rueda y generará más energía al moverse. La fidelización de clientes y el aumento de su valor de ciclo de vida contribuyen a incrementar el peso de la rueda. En resumen, al completar exitosamente el proceso de venta y mejorar la experiencia del cliente, vamos generando inercias positivas para fortalecer la marca.
Flywheel vs Embudo de Ventas
La comparación entre la Flywheel y el Embudo de Ventas revela dos enfoques distintos en la gestión y optimización de los procesos comerciales. Mientras que el embudo de ventas ha sido durante mucho tiempo el paradigma dominante, la Flywheel ha emergido como una alternativa innovadora que desafía las convenciones tradicionales. Aquí explicamos algunas diferencias clave entre ambas estrategias:
Embudo de Ventas.
El embudo de ventas representa un modelo lineal en el que los clientes avanzan a través de diferentes etapas, desde la conciencia hasta la conversión y, finalmente, la retención.
Este enfoque se centra en la adquisición de clientes y se caracteriza por un flujo descendente donde la atención principal se dirige a atraer, convertir y cerrar ventas. Sin embargo, después de la conversión, la atención puede disminuir, y el cliente puede no recibir la misma atención continua.
Flywheel.
La Flywheel, por otro lado, rompe con la linealidad del embudo de ventas y adopta un enfoque circular y continuo. Se compone de tres fases interconectadas: atracción, interacción y deleite. La atención no solo se centra en atraer y adquirir clientes, sino también en mantener la satisfacción y la lealtad del cliente a lo largo del tiempo. La retroalimentación constante y la mejora continua son elementos fundamentales de la Flywheel.
Principales Diferencias:
1. Orientación al Cliente: Mientras que el embudo de ventas se enfoca predominantemente en la adquisición de clientes, la Flywheel coloca un énfasis equitativo en la satisfacción y retención del cliente, reconociendo la importancia de la experiencia a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.
2. Linealidad vs. Continuidad: El embudo de ventas sigue una progresión lineal, mientras que la Flywheel abraza un ciclo continuo. La Flywheel busca crear un impulso constante, donde la satisfacción del cliente alimenta directamente el crecimiento del negocio.
3. Retroalimentación y Mejora Continua: La Flywheel pone un fuerte énfasis en la retroalimentación constante de los clientes para ajustar y mejorar continuamente las estrategias. En contraste, el embudo de ventas puede no centrarse tanto en la mejora continua después de la conversión.
En última instancia, la elección entre la Flywheel y el Embudo de Ventas dependerá de la naturaleza del negocio y sus objetivos. Mientras que el embudo de ventas puede ser más adecuado para transacciones únicas, la Flywheel se destaca en la construcción de relaciones a largo plazo y el crecimiento sostenible.
¿Por qué adoptar el modelo de la Flywheel?
Adoptar el modelo de la Flywheel en estrategias de marketing y ventas se ha convertido en una elección estratégica cada vez más popular debido a sus beneficios distintivos que trascienden las limitaciones del tradicional embudo de ventas. Aquí presentamos algunas razones fundamentales para considerar la adopción de la Flywheel:
1. Enfoque Continuo: A diferencia del embudo de ventas, que tiende a considerar la conversión como el punto culminante, la Flywheel abraza la continuidad. Al centrarse en las etapas de atracción, interacción y deleite, la Flywheel reconoce que el proceso de ventas no concluye con una transacción, sino que se convierte en un ciclo continuo de atención al cliente y crecimiento.
2. Satisfacción del Cliente: La Flywheel destaca la importancia de la satisfacción del cliente como un componente central. Al cultivar relaciones sólidas y brindar experiencias excepcionales, la estrategia busca no solo retener a los clientes, sino convertirlos en defensores entusiastas de la marca, generando recomendaciones valiosas y contribuyendo al crecimiento orgánico.
3. Generación de Inercia: Inspirada en el principio físico de la rueda de inercia, la Flywheel busca generar un impulso positivo con cada interacción. A medida que se aumenta la velocidad y se reduce la fricción en el proceso, se incorporan más clientes satisfechos a la rueda, contribuyendo a un crecimiento más eficiente y sostenible.
4. Adaptabilidad y Mejora Continua: La Flywheel fomenta una mentalidad de mejora continua. La retroalimentación constante de los clientes se utiliza para ajustar y perfeccionar las estrategias de manera regular. Este enfoque adaptable permite a las empresas mantenerse al día con las cambiantes expectativas del mercado y proporcionar soluciones que resuenen con su audiencia.
5. Eficiencia Operativa: Al romper con la linealidad del embudo de ventas, la Flywheel busca optimizar la eficiencia operativa. Al dirigir recursos hacia la atracción, interacción y deleite de manera equilibrada, se construye un sistema más armonioso y eficiente que promueve el crecimiento sostenible a largo plazo.
Adoptar el modelo de la Flywheel significa abrazar una visión más holística y centrada en el cliente en el proceso de ventas. Al hacerlo, las empresas pueden no solo maximizar la adquisición de clientes, sino también construir relaciones sólidas que conduzcan a un crecimiento sostenible y a una posición competitiva más robusta en el mercado.
El modelo Flywheel y RevOps.
La relación entre la Flywheel y RevOps (Revenue Operations) es una simbiosis estratégica que potencia la eficacia y eficiencia en el ámbito de ventas y marketing. La Flywheel, con su enfoque centrado en el cliente y su ciclo continuo de atracción, interacción y deleite, encuentra en RevOps un aliado crucial para optimizar y coordinar todas las funciones relacionadas con la generación de ingresos.
RevOps se define por su capacidad para alinear y sincronizar los departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente, asegurando una colaboración sin fisuras y una visión integrada de todo el proceso de ingresos. En este contexto, la Flywheel se beneficia de RevOps de diversas maneras:
1.Coordinación de Estrategias: RevOps facilita la coordinación de estrategias entre los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente. La información compartida y una comprensión unificada del cliente permiten una implementación más efectiva de la Flywheel, asegurando que todas las fases estén alineadas para ofrecer una experiencia fluida al cliente.
2.Análisis de Datos Integrado: RevOps utiliza herramientas y plataformas que proporcionan análisis de datos integrados, permitiendo una evaluación holística del rendimiento en todas las etapas del proceso de ingresos. Esto resulta esencial para la Flywheel, ya que la retroalimentación continua y la mejora constante dependen de una comprensión detallada de los datos en tiempo real.
3.Optimización de Procesos: RevOps se centra en la optimización de procesos end-to-end. Esto se traduce en una mejora continua de la eficiencia en la implementación de la Flywheel, desde la atracción inicial hasta el deleite del cliente. La identificación y eliminación de obstáculos en los procesos aseguran que la rueda gire sin fricciones innecesarias.
4.Enfoque en la Retención del Cliente: La Flywheel destaca la importancia del deleite del cliente y la retención a largo plazo. RevOps contribuye a esta estrategia mediante la implementación de prácticas que fortalecen las relaciones con los clientes existentes, garantizando que la rueda no solo atraiga nuevos clientes, sino que también mantenga y haga crecer la base de clientes actual.
5.Adaptabilidad a Cambios: La Flywheel, al igual que RevOps, valora la adaptabilidad a cambios en el mercado y las preferencias del cliente. La integración de RevOps asegura que la estrategia de la Flywheel se ajuste continuamente para responder a las dinámicas del entorno empresarial y del consumidor.
En conclusión, la relación entre la Flywheel y RevOps es esencial para maximizar la efectividad de las operaciones de ingresos. La coordinación, análisis de datos integrado, optimización de procesos y enfoque en la retención del cliente que aporta RevOps complementa perfectamente la filosofía de la Flywheel, permitiendo a las empresas crear un impulso positivo que no solo genera crecimiento sostenible, sino que también construye relaciones a largo plazo y fortalece la reputación de la marca.
¿Te gustaría saber más acerca de cómo adoptar el modelo de Flywheel y RevOps en tu empresa?
