RevOps vs Sales Ops: ¿Cuál es la diferencia?

Sales Ops (operaciones de ventas) y RevOps (operaciones de ingresos) son términos que, debido a su novedad, aún se confunden.  Si bien ambos apuntan a eliminar los silos departamentales y aumentar los ingresos, difieren en aspectos importantes.

Para comprender mejor las diferencias clave entre RevOps y Sales Ops, y el papel que desempeña cada una en los negocios, echemos un vistazo a sus funcionalidades clave y cómo se comparan. 

¿Qué son las operaciones de ventas (Sales Ops)?

Las operaciones de ventas, una parte vital de RevOps, tienen como objetivo equipar a los departamentos de ventas con recursos esenciales para una productividad máxima y perfeccionar la recopilación de datos para realizar pronósticos de ingresos precisos. 

Los líderes de SalesOps mejoran las prácticas de ventas y ofrecen visibilidad entre departamentos. Las operaciones de ventas, que antes se pasaban por alto, ganaron importancia a medida que las empresas se dieron cuenta del impacto de sus datos de alto valor en el crecimiento empresarial y la gestión de ingresos.

SalesOps ahora emplea herramientas de software, técnicas de participación y planificación estratégica para impulsar el crecimiento. Los datos ayudan a realizar pronósticos precisos de ingresos y canalizaciones , planificación financiera e impulsar mejores estrategias de ventas para lograr los objetivos de la empresa.

El objetivo de Sales Ops es mejorar el rendimiento de las ventas asumiendo responsabilidades de Sales Enablement, datos de ventas y planificación estratégica y permitiendo a los representantes de ventas centrarse más en las ventas. Los equipos de operaciones de ventas utilizan análisis de datos y pronósticos de ventas para establecer una estrategia de ventas.

Algunas de las tareas en las que se centra un equipo de Sales Ops incluyen:

• Definir una visión y estrategia para garantizar que el equipo permita y respalde los objetivos asociados relacionados con la planificación y los objetivos de ventas, la previsión de ventas, la optimización del proceso de ventas, la evaluación de la tecnología y metodología de ventas, el modelo de cobertura de ventas y la planificación territorial.

• A medida que las organizaciones integran más aplicaciones y herramientas de ventas, es más importante que nunca administrar la tecnología de ventas para que los representantes de ventas puedan concentrarse en vender. Las funciones y responsabilidades podrían incluir la adopción y personalización de CRM, gestión de comunicaciones, gestión e informes de datos y automatización de tareas.

• Operaciones puede liderar la capacitación, la contratación y la gestión del conocimiento para garantizar que sus representantes de ventas tengan la información y las habilidades para tener éxito.

• Los equipos de Sales Ops buscan mejorar su desempeño y productividad identificando KPI, gestionando clientes potenciales y evaluando diversas medidas de éxito, como métricas de ventas , planes de compensación e incentivos. Con base en el seguimiento del desempeño, los equipos buscan eliminar los puntos débiles de los clientes y mejorar los procesos/experiencias para las ventas.

Si bien los equipos de Sales Ops trabajan principalmente con los departamentos de ventas, también pueden trabajar con los equipos de marketing para mejorar los mensajes y el contenido de la marca. Los equipos de operaciones de ventas dependen de un gerente de operaciones de ventas. El gerente de operaciones de ventas depende del vicepresidente de ventas o del CRO, según el tamaño de la empresa.

La importancia de Sales Ops.

Al optimizar los procesos de ventas, Sales Ops desempeña un papel fundamental en el éxito general de una empresa. 

Analiza e identifica áreas de mejora, garantizando que el equipo de ventas esté equipado con las herramientas, la tecnología y la formación adecuadas. 

A través de conocimientos basados ​​en datos, Sales Ops ayuda a tomar decisiones informadas, aumentar la eficiencia y reducir los tiempos del ciclo de ventas. 

Además, colabora estrechamente con los equipos de marketing y de éxito del cliente para garantizar la alineación de objetivos y estrategias.

Sales Ops fomenta un enfoque coherente para el crecimiento empresarial, mejorando la satisfacción del cliente e impulsando la generación de ingresos a largo plazo. Si bien operan como entidades separadas, la relación sinérgica entre SalesOps y RevOps permite a las empresas alcanzar su máximo potencial.

¿Qué son las operaciones de ingresos (RevOps)?

Las operaciones de ingresos (RevOps) integran operaciones de ventas, marketing, servicio y éxito del cliente y rompen los silos organizacionales. 

Este enfoque tiene como objetivo conectar datos de los departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente, proporcionando a la empresa una visión completa del cliente en todos los puntos del recorrido del cliente. RevOps tiene como objetivo alcanzar los objetivos de ingresos y, al mismo tiempo, proporcionar una Customer Experience positiva.

Los equipos de Revenue Operations se centran en impulsar el crecimiento de los ingresos a través de la eficiencia operativa, vinculando departamentos de atención al cliente que afectan directamente los ingresos de la organización, como marketing y servicio. Sin embargo, las operaciones de ingresos no incluyen departamentos internos, como el de RR.HH. o el jurídico.

Dependiendo de la empresa, el enfoque principal del equipo de RevOps puede variar. Por ejemplo, algunas empresas se centran en el marketing para generar ingresos, mientras que otras se centran en las ventas o el servicio. 

Diferencias de Sales Ops con RevOps 

La diferencia notable entre las operaciones de ingresos y las operaciones de ventas es que, mientras RevOps se centra en las funciones de varios departamentos de la empresa para fomentar el crecimiento empresarial, SalesOps se centra únicamente en las funciones de ventas de una empresa. En otras palabras, SalesOps puede verse como un subconjunto de RevOps.

RevOps implementa varias funciones que respaldan la visibilidad entre departamentos no solo de las operaciones de ventas, sino también de los departamentos de la empresa, incluido el marketing y el éxito del cliente. Cuando una empresa implementa un equipo RevOps, SalesOps puede orientar mejor sus esfuerzos de ventas mientras RevOps recopila y analiza datos que pueden usarse con fines de previsión y planificación.

¿Cuándo implementar Sales Ops?

Decidir cuándo implementar un equipo de SalesOps depende de las necesidades y el tamaño de tu empresa. Las empresas emergentes sin equipos de marketing o de Customer Success deben priorizar SalesOps, permitiendo tácticas mejor dirigidas para impulsar la planificación de ingresos y permitir la expansión del equipo.

Cuando el equipo de ventas está abrumado por la organización de datos y la planificación, es hora de crear un equipo de SalesOps para mejorar los esfuerzos de planificación y registro de datos, liberar a los representantes de ventas para aumentar las conversiones y designar un líder responsable de coordinar los procesos de ventas. 

¿Cuándo implementar RevOps?

Si bien el crecimiento y la expansión continuos de la empresa son algo maravilloso, la falta de estructura y funciones de la empresa será, en última instancia, perjudicial a largo plazo. 

Si tu empresa se ha expandido lo suficiente como para poseer varios equipos operativos, incluidos ventas, marketing y éxito del cliente, pero aún enfrenta obstáculos para aumentar los ingresos por ventas, puede que sea el momento de incorporar un equipo RevOps.

Si los departamentos de tu empresa no se comunican ni comparten datos cruciales de manera efectiva, estas ineficiencias podrían causar pérdidas de ingresos. 

Implementar un enfoque RevOps desde cero requiere tiempo y compromiso, pero brinda a las empresas la oportunidad de maximizar el impacto que tienen todos sus equipos en los ingresos, y no solo el equipo de ventas. 

En este artículo, Cómo implementar RevOps en tu empresa, te compartimos más información.

Si tu empresa está lista para seguir ese camino, es hora de comenzar con la transición a RevOps y en Reveland, te ayudamos desde el comienzo. Puedes consultarnos sin compromiso.