Implementar Revenue Operations (RevOps) como modelo operativo puede ser una gran inversión para cualquier empresa, pero no es necesariamente adecuado para todas las organizaciones.
Pero, ¿cómo saber si implementar Revenue Operations es lo adecuado para tu empresa? En este artículo te contaremos todo lo que necesitas saber para tomar una decisión informada y aprovechar al máximo los beneficios de RevOps.
¿Qué es RevOps?
Revenue Operations u operaciones de ingresos es una disciplina de gestión empresarial que busca unificar las operaciones de diferentes equipos que conforman el proceso de comercialización (Go-To-Market), como Ventas, Éxito del Cliente y Marketing.
En lugar de tener un equipo de operaciones separado en cada uno de estos departamentos, RevOps se divide en equipos especializados según las áreas de experiencia, como análisis o tecnología. De esta manera, se busca mejorar la eficiencia y rentabilidad de la empresa al alinear las diferentes áreas y trabajar en conjunto para alcanzar objetivos comunes.
Puedes conocer más acerca del concepto y pilares de RevOps en nuestro artículo.
¿Cuáles empresas deberían implementar Revenue Operations?
Aunque Revenue Operations ha sido popularizado por las empresas de software como servicio (SaaS), no se limita a una industria. Diversas organizaciones pueden beneficiarse de la implementación de RevOps.
¿Suena esto como tu empresa?:
- Vende un producto caro u ofrece un servicio de alto valor.
- El proceso de ventas toca múltiples grupos (marketing, ventas, éxito del cliente, etc.).
- Múltiples partes interesadas están involucradas en la compra de sus productos o servicios.
- Su proceso de venta es extremadamente largo.
- Utiliza varios canales de marketing para interactuar con los compradores y vender su producto o servicio.
Si estas características suenan familiares, no importa en qué industria opere: tu empresa necesita implementar Revenue Operations si quiere seguir siendo competitiva, aumentar la eficiencia y generar más ingresos.
Aquí hay algunas razones por las que podrías elegir implementar RevOps:
Tiene un modelo de ingresos basado en suscripciones o uso.
En empresas que tienen un modelo de ingresos basado en suscripciones o uso, como las organizaciones de crecimiento dirigido por productos (PLG) o los modelos comerciales basados en el uso, el proceso de adquisición y retención de clientes puede ser complejo y no lineal. Esto puede dificultar la creación de experiencias relevantes y medir la conversión en todos los puntos de contacto con el cliente.
Para abordar esta complejidad, se pueden implementar sistemas y operaciones centralizados como RevOps. Un equipo de RevOps puede proporcionar análisis de todo el proceso de comercialización, lo que permite identificar oportunidades tanto en la adquisición como en la expansión del negocio. De esta manera, los líderes pueden tomar decisiones informadas sobre las inversiones en áreas como el desempeño del líder y el desempeño del representante de ventas para mejorar la eficiencia y rentabilidad de la empresa.
Complejidad del proceso Go To Market.
Si tu empresa tiene un proceso Go To Market complejo que involucra múltiples equipos, canales y productos, es posible que RevOps sea la solución adecuada para alinear y optimizar estos procesos.
Desea impulsar más oportunidades de colaboración, intercambio de conocimientos y crecimiento para sus profesionales de operaciones.
Dentro del equipo de operaciones, existen diferentes especializaciones como análisis, tecnología y automatización, entre otras. Al tener a estos profesionales en un equipo de RevOps, se pueden aprovechar las fortalezas de cada especialización para construir un equipo de alto rendimiento.
La estructura de RevOps fomenta el aprendizaje y la colaboración entre los miembros del equipo, lo que permite desarrollar soluciones más efectivas y eficientes para la empresa. De esta manera, se pueden mejorar los procesos y optimizar la productividad.
Necesita una mejor alineación entre ventas y marketing.
Los equipos de RevOps tienen una perspectiva única de todo el proceso de comercialización o Go To Market, lo que les permite identificar fácilmente las brechas y la falta de alineación en el proceso. Además, los equipos de RevOps pueden establecer circuitos de retroalimentación para mejorar el proceso cuando sea necesario.
Por ejemplo, un equipo de RevOps puede analizar los acuerdos de mayor valor y más exitosos en términos de Producto y Marketing. Esto proporcionaría una visión detallada del recorrido del cliente, desde cómo llegó a la empresa hasta cómo se relacionó con Ventas. De esta manera, se pueden identificar oportunidades para optimizar marketing y ventas.
Encuentra más información sobre alinear marketing, ventas y atención al cliente en nuestro artículo.
Tiene un número creciente de herramientas y algunas cumplen funciones duplicadas
En ocasiones, las empresas tienen un número creciente de herramientas que realizan funciones duplicadas, lo que puede ser un problema. Aunque el equipo de TI puede encargarse de esta tarea, hay muchos beneficios de tener un equipo de RevOps con herramientas de comercialización propias.
Los equipos de RevOps tienen un conocimiento profundo de las estrategias de ventas, marketing y éxito del cliente, lo que les permite asegurarse de que las herramientas se utilicen de manera efectiva en todas las funciones.
Necesidad de una visión general de los datos de los clientes.
Si tu empresa tiene múltiples sistemas y herramientas que manejan diferentes aspectos de la relación con el cliente, RevOps puede ayudar a consolidar estos datos y proporcionar una visión general más completa.
Te preocupa tener puntos únicos de falla.
La preocupación por tener puntos únicos de falla en la empresa es común, especialmente cuando alguien está fuera de la oficina o deja la organización. En este sentido, RevOps puede ser de gran ayuda, ya que permite contar con otro miembro del equipo de operaciones que pueda brindar soporte en caso de ser necesario.
Además, en RevOps se fomenta el apoyo mutuo y se anima a los miembros del equipo a tomarse un tiempo libre cuando sea necesario, lo que ayuda a prevenir la sobrecarga de trabajo y el agotamiento. De esta manera, se puede garantizar la continuidad del negocio y el bienestar de los empleados.
¿Quién no debería implementar Revenue Operations?
RevOps funciona para nosotros y para muchas empresas, pero eso no significa que sea la opción correcta para todos. Aquí hay algunos ejemplos de cuándo podría querer quedarse con los equipos de operaciones descentralizados:
Sus equipos de Ventas, Marketing y Éxito del cliente son bastante maduros.
Si los equipos de Ventas, Marketing y Éxito del Cliente de una empresa son maduros y no se están creando muchos procesos nuevos o cambiando las reglas de participación existentes, el modelo descentralizado puede ser efectivo.
Sin embargo, para equipos establecidos con menos dependencias, puede ser útil contar con una persona de operaciones integrada que pueda actuar rápidamente. De esta manera, se pueden optimizar los procesos y mejorar la eficiencia del equipo, lo que puede conducir a un aumento en la rentabilidad de la empresa.
Quieres que tu equipo de operaciones sea un socio colaborador.
Si deseas que su equipo de operaciones sea un socio colaborador, es fundamental que comprendan a fondo los objetivos de marketing, ventas o éxito del cliente de la empresa.
Si en este momento la alineación con las partes interesadas es más importante que la alineación entre las operaciones, entonces puede ser conveniente mantener un modelo descentralizado. De esta manera, se puede garantizar que cada equipo tenga la libertad de tomar decisiones y actuar de acuerdo a sus objetivos específicos.
Sin embargo, si se busca mejorar la eficiencia y rentabilidad de la empresa a través de la colaboración y el trabajo en equipo, puede ser beneficioso implementar un modelo de operaciones centralizado como RevOps.
Tiene socios técnicos sólidos en equipos como operaciones comerciales, datos e ingeniería.
Si tu empresa cuenta con sólidos socios técnicos en equipos como operaciones comerciales, datos e ingeniería, es posible que tenga socios internos que desempeñen un papel clave en el mantenimiento de una visión general de las pilas tecnológicas de los equipos de marketing y ventas.
Por ejemplo, puedes contar con un equipo central de operaciones comerciales que administre su CRM o un equipo de operaciones de ventas que se centre en el análisis y tenga una relación sólida con el equipo de ciencia de datos de la empresa.
Estos socios internos pueden ser de gran ayuda para garantizar la eficiencia y rentabilidad de la empresa al alinear las diferentes áreas y trabajar en conjunto para alcanzar objetivos comunes.
Tiene varias unidades de negocio que requieren expertos en operaciones de nicho.
Si tu empresa tiene varias unidades de negocio que requieren expertos en operaciones de nicho, puede ser útil contar con personas de operaciones profundamente integradas en cada función debido a la naturaleza única de esas líneas de negocio.
Por ejemplo, si tiene dos productos diferentes destinados a dos audiencias diferentes, los movimientos de marketing y ventas pueden diferir mucho según el modelo de ingresos, y algunos expertos en operaciones se especializan en cosas como el marketing basado en cuentas o las ventas salientes.
Si este modelo descentralizado está funcionando bien, no es necesario forzar un cambio. Pasar a un modelo de Revenue Operations puede ser costoso y complicado, ya que implica la consolidación de herramientas, el cambio en la forma en que se utilizan los datos de los clientes y el rediseño de los procesos. Asegúrese de que valga la pena la inversión antes de tomar una decisión.
Cómo hacer que RevOps funcione para tu organización.
Para que RevOps funcione de manera efectiva en su organización, es importante tener en cuenta algunos factores clave. Si se implementa en el entorno equivocado o sin la debida intención, un equipo de RevOps centralizado puede generar demasiada supervisión, lo que puede ralentizar la ejecución y crear cuellos de botella.
Sin embargo, si se abordan estos riesgos con un enfoque reflexivo, RevOps puede convertirse en el verdadero motor de tu organización Go To Market, permitiendo una mejor alineación en toda la empresa y simplificando los procesos para administrar las relaciones con los clientes. De esta manera, se pueden desbloquear nuevas oportunidades y aumentar la eficiencia y rentabilidad de la empresa.
¿Te gustaría saber si tu empresa debería implementar RevOps? Hazlo a través de una consultoría RevOps. Contáctanos y agendamos una sesión sin compromiso para evaluar tus necesidades.
