Qué es un equipo de RevOps y cómo crear uno

Un equipo de RevOps corresponde a uno de los 4 pilares RevOps “Personas” e involucra un departamento o función comercial compuesto por miembros del equipo responsables de dirigir las operaciones de ingresos. En lugar de tratar cada función por separado, un equipo RevOps combina recursos, datos, procesos y estrategias en una única estructura de equipo para maximizar las ganancias. 

Es por ello que además, los roles de especialista RevOps están en auge dentro de la demanda actual de talento cualificado en las empresas.

En este artículo, exploramos cómo se estructura un equipo de RevOps y explicamos cómo crear uno para hacer crecer su negocio.

¿Qué es un equipo de RevOps?

Un equipo RevOps organiza a los miembros del equipo responsables de la generación de ingresos en un grupo o departamento. Los ingresos son el resultado del alto desempeño en tres funciones centrales que una empresa necesita para crecer:

• Ventas: incluye el proceso de ventas, el equipo de ventas y los recursos utilizados para construir relaciones con clientes potenciales, cerrar acuerdos y lograr objetivos de ventas.

• Marketing: el equipo, el plan y las estrategias implementados para aumentar el conocimiento de la marca, construir relaciones, generar clientes potenciales y desarrollar clientes potenciales, a menudo a través de contenido en línea y campañas publicitarias en línea y fuera de línea.

• Servicio al cliente: el equipo, las políticas, los procedimientos y las estrategias que permiten a los clientes actuales alcanzar sus objetivos al utilizar su producto o servicio, manteniendo al mismo tiempo su satisfacción con la experiencia del cliente y su lealtad a la marca.

Cada departamento desempeña un papel fundamental en la generación de nuevos ingresos y el mantenimiento del negocio actual a través de una cultura colaborativa. Al gestionarlos como un solo equipo RevOps, las empresas fortalecen los esfuerzos y los resultados al compartir estrategias, objetivos, procesos y sistemas tecnológicos, lo que en última instancia mejora el desempeño de los ingresos.

Cómo estructurar un equipo de RevOps en 5 pasos.

Aunque hemos analizado la alineación de ventas, marketing y servicio al cliente, RevOps lleva la alineación a un nuevo nivel al incluir también funciones de gestión de cuentas y éxito del cliente y crear un departamento completo para todos los aspectos comerciales relacionados con los ingresos. 

A continuación, explicamos cómo crear y estructurar un equipo de operaciones de ingresos en cinco pasos:

1. Crea una nueva estructura de trabajo en equipo.

Si tu organización es lo suficientemente grande y está lista para crear un equipo RevOps, primero crea un departamento separado para ello. Este proceso requiere la colaboración entre todos los equipos que se migrarán y consolidarán en el equipo de Revenue (o RevOps).

Si planeas agregar RevOps como una función adicional compuesta por miembros del equipo de cada departamento en lugar de uno consolidado, informa a los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente sobre el propósito y los objetivos de la nueva función. 

Probablemente se explicará cómo se utilizará el equipo RevOps para liberar tiempo para que cada departamento respectivo se centre en sus competencias principales, poniendo al departamento de Revenue a cargo de la habilitación de ventas, el análisis de datos y el soporte de proyectos.

2. Integra el equipo de Revenue en un nuevo organigrama. 

Al igual que otras funciones empresariales, es necesario crear una jerarquía de liderazgo para garantizar el orden y una cadena de mando clara. Al crear un organigrama del equipo de gestión de ingresos (también conocido como organigrama de RevOps), todos los miembros del equipo de Revenue sabrán exactamente a quién supervisan y a quién reportan.

No existe una estructura específica para este equipo que se deba cumplir; Sin embargo, debe haber un «líder» designado que supervise todas las operaciones y personas responsables de los componentes de ventas, marketing y servicio al cliente debajo de él. 

El director de Revenue (o director de ingresos) debe tener experiencia en la gestión de todos los aspectos del desarrollo de ingresos, ya que ahora es un departamento interconectado.

La composición de tu equipo podría verse así:

Ten en cuenta que esta jerarquía es completa y tiene en cuenta todos los roles que podrían ser necesarios para una organización más grande. Dependiendo del tamaño de tu empresa, es posible que no necesites todos estos puestos. Si es necesario, cambia la estructura organizativa de tus operaciones de ingresos para reflejar su modelo RevOps.

3. Agrega funciones de soporte de RevOps.

Como habrás notado en el diagrama de jerarquía de ejemplo, también hay algunos roles de apoyo para el equipo RevOps. Si bien no es necesario agregar miembros de soporte al equipo, permite que el personal de ventas, marketing y customer success se centre únicamente en sus áreas de especialización, como generación de leads, cierre de acuerdos, desarrollo de contenido creativo o servicio al cliente.

El equipo de RevOps de especialistas en funciones de soporte se enfoca en actividades como:

• Activación/implementación de tecnología: provisión e implementación de recursos y tecnología para ayudar a los equipos a automatizar los flujos de trabajo, mantenerse organizados, optimizar tareas y procesos y/o obtener un mayor conocimiento de habilidades específicas.

• Análisis de datos y Business Intelligence: recopilación e interpretación de datos para encontrar tendencias e ideas que ayuden a los gerentes a tomar decisiones importantes.

• Gestión de proyectos: Tareas auxiliares o iniciativas a largo plazo que no están directamente involucradas en las operaciones diarias de ventas, marketing o servicio al cliente, pero que contribuyen a su mejora una vez completadas.

4. Provisión e integración de recursos RevOps.

Compartir recursos y procesos tecnológicos es fundamental para el éxito de un equipo RevOps y garantiza que se utilicen los mismos datos y sistemas para ejecutar planes de ingresos. Integra tu CRM, sistema de gestión de contenidos (CMS) y otras plataformas y bases de datos de productividad en uso para que cada subfunción de RevOps pueda trabajar con los mismos recursos y colaborar fácilmente.

Una mayor centralización de los sistemas permite un mayor acceso a los recursos y herramientas necesarias para completar las tareas. Por ejemplo, utilizar una herramienta CRM para ventas, marketing y servicio al cliente, hará posible que todos esos departamentos puedan ver y utilizar los mismos datos y tecnología. Puede rastrear contactos, realizar y grabar llamadas con una herramienta integrada de Voz sobre Protocolo de Internet (VoIP) y acceder a materiales u otros documentos en un solo lugar en lugar de hacerlo a través de múltiples sistemas.

5. Establecer objetivos y estrategias.

Debido a que cada función de RevOps es igualmente importante para el desempeño general de los ingresos, los objetivos y estrategias deben estar alineados y funcionar al unísono. Por ejemplo, digamos que tiene el objetivo de toda la organización de generar 1 millón de euros en ingresos el próximo año a través de una estrategia destinada a generar referencias a clientes potenciales de alta calidad. 

Esto requerirá lograr varios objetivos para cada departamento, tales como:

Según este plan unificador, cada división contribuye al objetivo general de ingresos de 1 millón de euros. Además, están estratégicamente sincronizados e implementan un plan que utiliza referencias para generar clientes potenciales de mayor calidad, tasas de cierre más altas y una mayor probabilidad de satisfacción y retención del cliente.

Aunque el ejemplo se basó en un objetivo de ingresos simple, los equipos de gestión de ingresos pueden utilizar varias métricas para crear un objetivo. Por ejemplo, la adquisición de nuevos clientes, las unidades vendidas, el valor de vida del cliente (CLV), la rotación de clientes y los ingresos recurrentes anuales (ARR) son excelentes métricas que requieren un desempeño sólido en todas las funciones para tener éxito.

Beneficios de crear un equipo de RevOps

Utilizar un equipo RevOps en su negocio ofrece numerosos beneficios claramente respaldados por datos. Algunos de estos resultados positivos incluyen:

• Mayor potencial de crecimiento: las empresas alineadas pueden hacer crecer su negocio general casi un 19 % más rápido que aquellas sin equipos de operaciones de ingresos.
• Productividad mejorada: las empresas que utilizan equipos de Revenue ven un aumento del 10 % al 20 % en la productividad de las ventas y pueden reducir hasta cuatro horas de tiempo dedicado por oportunidad de ventas.
• Costos más bajos: las organizaciones con una alineación sólida pueden reducir los gastos de comercialización en un 30 % y volverse un 15 % más rentables en promedio que los equipos no alineados.
• Clientes satisfechos: las empresas que centralizan RevOps ven un aumento del 15% al ​​20% en la satisfacción del cliente.

Desafíos de implementar un equipo de RevOps.

Al igual que cualquier iniciativa importante de una empresa, existen numerosos desafíos involucrados en la elaboración, estructuración, implementación y crecimiento de un equipo de ingresos. Las implicaciones más comunes de este proceso incluyen:

• Política organizacional: puede ser difícil obtener la aceptación de la alta dirección porque es posible que algunos ejecutivos no quieran compartir o ceder recursos o control.

• Alineación operativa: lograr que numerosos equipos centralicen sistemas y procesos es más fácil de decir que de hacer. Podría requerir un cambio cultural en el departamento, así como proyectos de migración a largo plazo de datos y aplicaciones a un solo sistema. Esto tampoco tiene en cuenta los ajustes de los procesos de negocio que deben ocurrir para lograr la sinergia operativa.

• Incertidumbre: el concepto de utilizar equipos de ingresos en lugar de funciones comerciales independientes es un concepto relativamente nuevo. Esto significa que existen marcos limitados sobre cómo construir adecuadamente esta base, así como consultores de gestión limitados dedicados a este tipo de iniciativas.

• Presupuesto: el costo de la tecnología y las posibles contrataciones adicionales pueden conllevar una inversión significativa para las empresas.

¿Necesito un equipo de RevOps?

Decidir si necesitas o no un equipo RevOps completo depende de tus objetivos y capacidades actuales. Por ejemplo, si deseas lograr un crecimiento significativo de los ingresos y escalar su negocio a nuevos niveles, un equipo de Revenue dedicado te ayudará a lograr esos objetivos. Otra cosa a considerar es cómo están alineados actualmente sus equipos de ventas, marketing y servicio al cliente.

Si encuentras problemas constantes entre los equipos al compartir información, encontrar recursos y colaborar en tareas, esto puede ser una señal de que crear un equipo de operaciones de ingresos es la decisión correcta. Además, los esfuerzos por mejorar la productividad, la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente también son buenas razones para crear un equipo de RevOps.

En conclusión…

Un equipo RevOps combina esfuerzos y recursos de ventas, marketing y éxito del cliente para aumentar las ventas y la rentabilidad. La creación de una estructura de equipo de gestión de ingresos requiere una alineación total de recursos, procesos, objetivos y estrategias. 

Si bien no siempre es fácil, vale la pena, ya que se ha demostrado que los equipos RevOps ofrecen un mayor rendimiento en métricas comerciales críticas, incluido el crecimiento de los ingresos, la productividad, los costos y la satisfacción del cliente.

¿Te gustaría saber cómo podemos ayudarte a implementar un equipo de RevOps en tu empresa? Contáctanos con tu consulta, y te responderemos sin compromiso.