¿Cómo mejorar las operaciones comerciales de mi empresa? 12 estrategias RevOps

En el vertiginoso mundo empresarial actual, la eficiencia en las operaciones comerciales y la alineación estratégica son cruciales para el éxito a largo plazo. 

En este contexto, ha surgido una disciplina estratégica que ha captado la atención de líderes empresariales visionarios: RevOps, o Revenue Operations. 

Este enfoque revolucionario busca integrar, alinear y optimizar las operaciones de ventas, marketing y éxito del cliente para potenciar el rendimiento y maximizar los ingresos.

En nuestro artículo exploraremos a fondo cómo las empresas pueden transformar sus operaciones comerciales a través de la implementación efectiva de RevOps. Desde el establecimiento de un marco sólido hasta la adopción de las mejores prácticas, desglosaremos los pasos esenciales para impulsar el crecimiento y la rentabilidad.

¿Cuándo implementar Revenue Operations?

El momento más adecuado para implementar RevOps es cuando desees aumentar la eficiencia, unificar las operaciones, utilizar los sistemas de manera más efectiva o si sientes que tu empresa no está funcionando al máximo de sus capacidades. 

Es ideal implementar RevOps cuando inicia su negocio por primera vez, ya que te ayudará a construir relaciones laborales más sólidas y brindará un enfoque centralizado al recorrido de su cliente.

Si tienes un negocio establecido y quieres mejorar en:

• Sistemas y operaciones internas,
• Gestión y análisis de datos,
• Relaciones y comunicación con los empleados,
• Procesos automáticos y personalización,
• Aumento del crecimiento a escala,
• Generar más ingresos, sin costos incrementales,
• Unificar operaciones,
• Mejorar la satisfacción del cliente y las referencias de los clientes mediante el uso de un enfoque centrado en el cliente,
• Estimular una integración perfecta.

Es hora de empezar a implementar RevOps.

12 estrategias RevOps para mejorar las operaciones comerciales.

1.Auditar su pila tecnológica y consolidar sus sistemas.

Audita tus operaciones actuales y evalúa la eficacia de tus sistemas en el seguimiento de datos. El objetivo con el análisis, la generación de informes y la gestión de datos debe ser llegar a «una única fuente de verdad».

Las empresas utilizan varias plataformas para gestionar sus operaciones. Sin embargo, cuando cada plataforma se mantiene por separado, se producen superposiciones en los datos comunes y se crean “múltiples fuentes de verdad”.

Pueden surgir problemas frecuentes, como ambigüedad en la integridad de los datos e ineficiencias en la entrada de datos, al utilizar múltiples plataformas, sin centralizar los datos. Cuando se tienen “múltiples fuentes de verdad”, no hay garantía de que los datos se representen con precisión en estos múltiples sistemas dispares.

Para evitar recopilar datos inexactos, desarrolla una base de datos central de clientes como el «único punto de verdad». Esto le permite utilizar todas sus plataformas y sistemas actuales y mantener los datos precisos, accesibles y unificados.

Para crear un sistema de punto único de verdad, se necesitará un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Los CRM consolidan todos los datos específicos del cliente y solo utilizan otras plataformas para un propósito específico, como un sistema de contabilidad o una plataforma específica de la industria. 

Una vez que estos sistemas se hayan alineado, la información de tus clientes debe extraerse del CRM central, garantizando que no haya ambigüedad en los datos y permitiendo un único punto de entrada de datos.

2. Desarrollar la “flywheel” de marketing y ventas.

El método de la flywheel cambia el enfoque hacia las actividades de ventas y marketing que tienen el mayor impacto en la mejora de su negocio y aumentan los ingresos. Está diseñado para eliminar puntos de fricción innecesarios y ayudar a aprovechar oportunidades que generen impulso para los procesos de marketing y ventas.

Las “fuerzas” que puede aplicar a tu negocio pueden incluir:

• Utilizar una sólida estrategia de inbound marketing.
• Implementar un programa de referencia de clientes.
• Crear un equipo de customer success (éxito del cliente), que se dedique a deleitar a los consumidores en cada etapa de su recorrido como cliente.

Los puntos de «fricción» reducirán la tasa de éxito de tus clientes, desarticularán tus procesos y afectarán tus flujos de ingresos. Eliminar la «fricción» de la flywheel mejorará su impulso y agilizará sus procesos para que sean más eficientes.

Las soluciones para eliminar la «fricción» pueden incluir:

• Eliminar procesos internos deficientes o indocumentados,
• Eliminar silos organizacionales,
• Eliminar cuellos de botella en su proceso de ventas,
• Eliminando procesos manuales con automatización y personalización,

Las referencias de clientes y el boca a boca han de convertirse en la mayor influencia en el proceso de compra. A medida que te ciñas al método de la flywheel, aumentarás el número de clientes que se convertirán en promotores de tu negocio. 

3. Céntrate en la experiencia de tus clientes. 

Una de las estrategias clave para hacer que los clientes se conviertan en defensores de tu negocio es adoptar un enfoque empático ante sus necesidades y objetivos de crecimiento. 

Céntrate en la experiencia del cliente y ofrece soluciones personalizadas para sus necesidades. Utilizar un mapeo exhaustivo del recorrido del cliente, dirigirse a mercados específicos y crear avatares ayudará a tu empresa a construir relaciones más sólidas con los consumidores.

Un equipo de servicio al cliente que comprenda estos aspectos importantes estará en una posición mucho mejor para ofrecer soluciones que el cliente perciba como de alto valor.

Además, centrarse fuertemente en los comentarios de los clientes te permitirá resolver los problemas a medida que surjan y evitar que vuelvan a ocurrir en el futuro. Para tener un enfoque proactivo, analice sus datos con regularidad y busque similitudes con la pérdida de ventas. 

Si hay un punto de fricción común en una etapa particular de la flywheel, reevalúa la estrategia y modifica los procesos para adaptarse mejor a tus consumidores.

4. Alinear marketing, ventas y servicio al cliente.

Las empresas que son eficientes, son empresas que son rentables. Optimizar tu negocio y buscar constantemente mejoras en la eficiencia garantizará que siempre maximice su rentabilidad.

Para alinear marketing, ventas y atención al cliente y aumentar la eficiencia puedes:

• Asegurarse de que todas las áreas de la empresa accedan a la misma plataforma común y utilice datos precisos y de «única fuente veraz».

• Eliminar los silos departamentales y animar a las áreas especializadas de la empresa a trabajar juntas como un potente equipo de crecimiento.

• Documentar los procedimientos y políticas.

• Tener un sitio web ágil y eficaz.

• Utilizar herramientas de ventas inteligentes, como gestión de tareas activadas y flujos de trabajo automatizados.

• Medir y realizar un seguimiento de la publicidad.

• Utilizar paneles de datos personalizados que presenten datos al personal de manera significativa, oportuna y confiable.

• Proporcionar formas eficientes y efectivas para que el cliente interactúe con usted mediante chatbots, sistemas de tickets, centros de conocimiento y videos 1:1.

5. Automatizar, automatizar, automatizar. 

Una de las mejores formas de lograr coherencia y eficiencia en la prestación de servicios es automatizar sus operaciones en la medida de lo posible. Esto elimina flujos de trabajo inconsistentes y variaciones en la prestación de servicios, creadas por sesgos en los recursos humanos. La automatización debe adaptarse a las necesidades específicas de tu empresa para maximizar la eficiencia.

Puedes implementar la automatización para eliminar:

• Tareas repetidas
• Labor manual
• Entrada de datos
• Procesos
• Datos de seguimiento
• Correos electrónicos
• Campañas irrelevantes

La mejor manera de implementar la automatización en tu empresa es conectando sistemas para tener una comunicación bidireccional que haga avanzar a los departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente. 

Utiliza procesos automatizados junto con una única fuente de verdad (CRM) para maximizar la precisión y crear soluciones que mejorarán tus estrategias comerciales.

6.Alinear la estrategia de operaciones de ingresos con el plan de negocios.

RevOps debe alinearse con los objetivos de tu empresa y trabajar para crear una cultura unificada que respalde la dirección hacia la que se dirige. Revenue Operations alinea los objetivos de cada departamento para complementar la estrategia general, incluido el desarrollo de KPI, el uso de métricas y métodos de presentación de informes. Esto analiza la tasa de éxito de cada departamento y la funcionalidad de sus operaciones comerciales.

Comienza por crear un documento escrito que alinee tu estrategia RevOps y los objetivos de la empresa. Describe cuál debería ser tu enfoque e implementa un plan de acción. 

Asegúrate de documentar los pasos que darás y qué hitos indican su progreso. Implementa objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados) para asegurarte de iluminar las áreas que más importan para aumentar el éxito en tu empresa.

Esta documentación le ayudará a evaluar la eficacia de su estrategia RevOps e identificar áreas claras que necesitan mejoras.

7. Supervisar los análisis de forma proactiva.

Establece puntos de activación en sus informes de datos que te avisen de forma proactiva sobre un problema potencial para analizar de forma eficaz los datos pertinentes.

Es extremadamente lento e ineficiente revisar cantidades infinitas de datos para encontrar qué funciona o no en su negocio. Solo debes recibir alertas sobre los análisis que representan un problema potencial, para permitirte resolver problemas de manera proactiva antes de que surjan.

En última instancia, el uso de análisis basados ​​en IA te permitirá tener indicaciones claras de las fortalezas y debilidades de su negocio. Acelera tus capacidades para prevenir, planificar y predecir problemas u oportunidades dentro del plazo adecuado. 

Los análisis basados ​​en IA alejarán a tu negocio de las estrategias reactivas y te ayudarán a impulsarlo con información precisa y detallada, y a hacerlo crecer su negocio a un ritmo mucho más rápido. 

Con el tiempo, el uso de la IA y el aprendizaje automático para monitorear y analizar tus datos te permitirá tener una comprensión más clara de tu empresa y la mejor manera de mejorarla. 

8.Considera contratar un especialista en RevOps.

Dependiendo de tus necesidades comerciales, contratar un experto en RevOps puede hacer avanzar sus operaciones comerciales y agregar beneficios a tu cultura corporativa. 

La opción alternativa es subcontratar la gestión de RevOps con una consultora o implementar estrategias de RevOps individualmente. Tener una fuente externa que mire hacia adentro puede conducir a la generación de nuevas ideas, y los especialistas de RevOps pueden obtener una comprensión clara de cómo mejorar su negocio, sin verse afectados por ciertos paradigmas. 

La subcontratación también elimina la necesidad de capacitar al personal, lo que garantiza que no haya una caída en la productividad ni interrupciones negativas en la cultura actual de tu empresa.

9. Supervisar activamente los comentarios de los clientes.

Desarrolla estrategias para que tus clientes brinden comentarios honestos e informativos. Puedes implementar encuestas, correos electrónicos automatizados, monitorear reseñas y comentarios en redes sociales, o desarrollar encuestas específicas para mejorar tus ofertas.

Utiliza esta retroalimentación de manera constructiva y analiza cualquier deficiencia percibida por el cliente. Esto garantiza que puedas ser proactivo a la hora de resolver los problemas de tus clientes y crear estrategias de mitigación para evitar que los problemas vuelvan a ocurrir.

Como empresa, la retroalimentación es uno de los conocimientos más valiosos para mejorar la experiencia de los clientes y monitorear sus tasas de éxito con los clientes. El uso de esta información puede permitirte crear soluciones más sólidas para tus clientes y adaptar su experiencia a sus necesidades. Ya sea mejorando productos o servicios.

Dentro del CRM de HubSpot, puedes activar estrategias de retroalimentación y adaptarlas a tus necesidades. El CRM rastreará esta información y le permitirá monitorear y evaluar las relaciones con sus clientes a lo largo del tiempo, al mismo tiempo que garantiza que tenga datos precisos y una única fuente de verdad en la que confiar.  

10.  Asegurarse de tener KPIs efectivos.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) te permiten realizar un seguimiento, monitorear y mejorar todos los aspectos de tus operaciones comerciales.

Tener objetivos específicos establecidos ayudará a guiar a tu empresa en la dirección que deseas, y los KPI deben estar seleccionados para ayudar a alcanzar y monitorear esos objetivos con precisión.

Analiza cuidadosamente los KPI de cada departamento para asegurar de que se alineen con la estrategia RevOps y elimina los objetivos aislados para complementar una cultura corporativa unificada. 

Hazte las siguientes preguntas:

¿Cada equipo entiende claramente sus KPI?

¿Los KPI son inequívocos y complementarios?

¿Los KPI están documentados y son accesibles?

¿Los KPI reflejan la estrategia RevOps de la empresa?

¿Los formatos de informes de los KPI son confiables, comprensibles y consistentes para todo el personal?

¿Los datos de KPI sin procesar provienen de una fuente común confiable?

Si descubres que sus KPI no están alineados con la estrategia RevOps, deberás ajustar las metas y objetivos para que se adapten tanto a tu estrategia comercial como a los nuevos métodos RevOps.

11.  Mantenerse al día con la tecnología

La tecnología es la mejor herramienta para mantener tu empresa competitiva y eficiente. 

La tecnología no debería ser algo que se implemente una vez y se olvide; para mantenerse por delante de la competencia, debes permanecer atento y actualizar periódicamente tu negocio con los mejores recursos disponibles. 

Elige plataformas que tengan un historial de adaptación a nuevas tecnologías, como HubSpot, Slack o Xero, ya que este tipo de sistemas te mantendrán a la vanguardia de los desarrollos tecnológicos a medida que surjan.

Mantener los datos precisos, mensurables y centralizados ayudará a que la pila tecnológica de tu empresa funcione de manera más eficiente y genere mejores resultados. Mantente actualizado con las próximas tecnologías y audita periódicamente los sistemas actuales.

12.  Recordar la importancia de tu personal.

Tómate un tiempo para considerar tus recursos humanos. Son la inversión más valiosa que jamás hará tu empresa. Crear una cultura corporativa en la que tus empleados prosperen y que realmente apoyen es la mejor acción que puede tomar para garantizar la longevidad de su negocio. 

Evalúa tu entorno actual y alinea RevOps para tener una influencia positiva en tus empleados. Cuanto mejor comprendan tus empleados RevOps, mayor impacto tendrá. 

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Mi personal refleja los valores de mi empresa?
• ¿Está la cultura de mi empresa donde quiero que esté?
• ¿Mi personal disfruta trabajando en mi negocio?
• ¿Todos tienen un sentido común de propósito para lograr los objetivos RevOps de la empresa?
• ¿Todo mi personal tiene una comprensión clara de cómo su función contribuye al éxito de la empresa?
• ¿He creado trayectorias profesionales para mi personal, de modo que puedan crecer a medida que crece el negocio?
• ¿Mis equipos trabajan juntos como una unidad cohesiva?

Fortalecer tu equipo te permitirá crecer y adaptarte a nuevos entornos. A medida que tu empresa pase de una mentalidad aislada a operar como un colectivo, sus procesos y sistemas se volverán fluidos. Tener una cultura corporativa sólida le permitirá crecer a gran escala y estar preparado para superar una amplia gama de desafíos.

¿Qué estrategias RevOps necesitas?

Las estrategias que necesita tu empresa dependen de cómo opera y cuáles son sus puntos débiles específicos. Sabemos que no existe una solución única para todos cuando se resuelven problemas para tu negocio y esto es igualmente cierto con RevOps. Sin embargo, estas 12 estrategias pueden brindarte una idea de cómo puede comenzar a mejorar sus procesos comerciales.

Nuestras soluciones RevOps  ayudarán a tu empresa a construir relaciones más sólidas con los clientes maximizando la eficiencia de las operaciones internas, mejorarán las experiencias de sus clientes, avanzarán en sus métodos de transformación digital y lo ayudarán a ejecutar tácticas de integración perfectas.

¿Te han resultado útiles las estrategias enumeradas en este artículo?

Habla con nuestro equipo para obtener una auditoría de RevOps gratuita y comienza a mejorar tu estrategia comercial hoy.