Cómo alinear marketing, ventas y atención al cliente para maximizar ingresos en tu empresa

La alineación de marketing, ventas y atención al cliente es fundamental para el éxito en el mundo empresarial moderno. 

Estos departamentos trabajan juntos para atraer y retener clientes, lo que contribuye directamente a la rentabilidad y el crecimiento de la empresa.

Sin embargo, muchas empresas tienen dificultades para lograr esta alineación debido a la falta de comunicación y colaboración entre los departamentos. A menudo, los departamentos trabajan de manera aislada y no comparten información o conocimientos entre ellos. 

Esto puede llevar a una falta de coherencia en la estrategia y los mensajes de la empresa, lo que puede confundir a los clientes y disminuir su satisfacción.

Sin mencionar que más del 55 % de los profesionales de ventas y marketing no se sienten bien alineados. 

Para superar estos desafíos, las empresas pueden implementar estrategias para fomentar la colaboración y la comunicación entre los departamentos. Y aquí es donde surge RevOps como disciplina empresarial.

¿Qué significa alinear departamentos?

Históricamente, la mayoría de las organizaciones separan sus departamentos de marketing, ventas y atención al cliente. Pero esto a menudo conduce a tener un conjunto de datos, tecnología y procesos aislados.

Y el problema no es sólo el aislamiento de los datos. También crea al menos tres puntos de fricción claros para el cliente cuando pasa de una función a otra a medida que avanza en el proceso de ventas.

Alinear departamentos significa ser capaz de trabajar en equipos sin la fricción causada por los silos.

Significa que puedes asegurarte de que los datos relevantes se compartan de manera eficiente para que a los clientes no se les haga la misma pregunta una y otra vez.

Significa que, en lugar de centrarse en los obstáculos y luchar por los recursos, tus equipos pueden centrarse en solucionar las deficiencias que afectan a la experiencia de sus clientes.

Significa que serás capaz de atender mejor a tus clientes, y obtener mayor rentabilidad a largo plazo.

¿Por qué alinear Marketing, Ventas y Atención al Cliente?

En los negocios, la alineación de los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente genera ingresos. Y te dará una ventaja sobre la competencia. 

Las estadísticas compiladas por ZoomInfo muestran que solo el 8% de las empresas tienen una fuerte alineación entre sus departamentos de marketing, ventas y atención al cliente, aunque en el estudio también se puso en evidencia que dicha alineación puede ayudar a las empresa a ser un 67% mejor en el cierre de ventas.

Sin embargo, es fácil hacer girar sus ruedas y no llegar a ninguna parte si sus equipos no se comunican de manera efectiva. 

Por ejemplo, supongamos que tu contenido de marketing despierta el interés de un cliente potencial y produce una oportunidad, pero el contacto de ventas no hace un seguimiento adecuado del interés que generó esa chispa y, en cambio, se va en otra dirección. Puedes perder tanto esa conexión como al cliente. 

Alinear tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente significa que todos usan mensajes consistentes dirigidos al cliente para crear contenido de calidad, publicidad y contactos con los clientes.

Alinear Marketing, Ventas y Atención al Cliente con RevOps.

¿Qué pasaría si pudieras crear un modelo interno que combine tus datos de ventas con tus análisis de marketing para ver cómo cada uno afecta la generación de ingresos?

Revenue Operations (RevOps) es la clave para crear un frente unido entre las operaciones de marketing, ventas y atención al cliente,  y asegurar el éxito del cliente con tu marca. 

Es una disciplina que ayuda a las organizaciones a alinear sus equipos de ventas y marketing con sus equipos de atención al cliente y la optimización de ingresos. RevOps es un modelo organizativo diseñado para ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos y su crecimiento asegurándose de que todo el mundo sabe exactamente cuál es su papel en la consecución de ese objetivo.

¿Por qué RevOps?

• Alineación entre los departamentos de ventas y marketing, atención al cliente e ingresos.
• Aumento de las ventas en un 209 % , fomentando la escalabilidad empresarial.   
• Rompe los silos organizacionales y fomenta la colaboración entre funciones, eliminando cualquier fricción en las operaciones.
• Mejora la eficiencia y la productividad, especialmente para optimizar marketing y ventas.
• Produce datos de fácil acceso que ayudan en los ingresos inteligentes y otras decisiones informadas.
• Ayuda a definir KPI y pronósticos más realistas y precisos.
• Conecta varios sistemas con flujos de trabajo de extremo a extremo.
• Reduce los costos operativos, como la adquisición de clientes.
• Mejora la experiencia y satisfacción general del cliente. 

8 formas de alinear marketing, ventas y atención al cliente con RevOps.

Crear un perfil de cliente ideal.

Centrar las ventas y el marketing en un determinado grupo de clientes y sus características de identificación maximizará los esfuerzos de tu equipo para atraer clientes potenciales de calidad y convertirlos en ventas.Por ello es tan importante crear un perfil de cliente ideal o Buyer Persona.

Si ya tienes una base de clientes establecida, puedes hacerlo creando un perfil de tus contactos más rentables. Crea una percepción de los intereses, preocupaciones y motivaciones de este grupo. Luego puedes formar mensajes coherentes y dirigidos en tus campañas de marketing y tus contactos de ventas que se centren en estas características de cliente ideal.

Desarrollar un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre departamentos.

Es posible que estés más familiarizado con los acuerdos de nivel de servicio (SLA) como un contrato entre clientes y empresas de servicios, pero este es un método efectivo para establecer y medir objetivos entre sus equipos de ventas, marketing y atención al cliente. 

Un SLA de ventas, marketing y atención al cliente define las responsabilidades y expectativas específicas de cada grupo para lograr sus objetivos de productividad. Establece indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito. Cualquiera en los negocios o las ventas sabe que una meta es solo un sueño a menos que especifique los pasos que tomará para alcanzarla.

Para empezar, necesitas hacer los cálculos. Primero, identificar el objetivo de ingresos mensuales. Luego, analizar datos históricos para calcular cuántos clientes potenciales se necesitan para convertir la cantidad de ventas requerida para alcanzar ese objetivo. Tu SLA indicaría que el equipo de marketing acepta entregar esa cantidad de clientes potenciales al equipo de ventas cada mes. A su vez, el equipo de ventas acepta ponerse en contacto con cada cliente potencial dentro de un período de tiempo específico, como 24 o 48 horas.

La clave es ayudar a cada departamento a ver su papel para ayudar al otro departamento a tener éxito, medir la productividad a través de acciones específicas, como clientes potenciales generados y clientes contactados, y hacer que todos trabajen juntos para generar ingresos.

Encontrar brechas de contenido.

Reúne a tus equipos de atención al cliente, ventas y marketing para compartir las experiencias de los clientes e identificar las brechas de contenido. Todos los que hablan con los clientes deben documentar preguntas, quejas, características más valiosas, etc., y compartirlas con el grupo.

Poner a los clientes en el centro significa descubrir qué los motiva y proporcionarles el contenido que desean. Compila todo de los equipos, incluidos flujos de correo electrónico, documentos técnicos y gráficos de información. Los recursos y las experiencias de todos pueden contribuir a crear contenido que atraiga a sus clientes.

Definir una fuente de datos unificada.

Una trampa importante de la falta de alineación son los silos de datos. La colaboración puede ser un desafío si las ventas, el marketing y la atención al cliente tienen definiciones variadas para los mismos datos, lo que genera frustraciones, pérdidas de tiempo y oportunidades.

Puedes deshacer estos silos y crear datos unificados y centralizados fomentando la colaboración entre departamentos y canales de comunicación claros. Una fuente de datos unificada proporciona información profunda sobre las campañas y atribuye con precisión los ingresos a cada canal.

Impulsar la eficiencia del proceso de ventas.

El proceso de ventas es la parte más importante del ciclo de ingresos. Si no está optimizado, es probable que tu empresa pierda importantes oportunidades para generar ingresos.

Según una investigación reciente de McKinsey , puedes automatizar más del 30 % de tus procesos de ventas y marketing. Cuando lo hagas, podrás experimentar: 

• Aumento de la productividad de hasta un 20 %.  
• Reduzca su presupuesto de marketing en un 12%. 
• Aumento de la eficiencia hasta en un 35 %. 
• Aumento de clientes potenciales y conversiones, 80% y 70% , respectivamente. 

Una vez definidos los procesos, el siguiente paso es automatizar los flujos de trabajo:

• Las herramientas de automatización de ventas te permiten configurar tareas automatizadas durante las diferentes etapas del recorrido del cliente. 
• Las herramientas de automatización del marketing permiten crear campañas basadas en el comportamiento del cliente y enviar mensajes en momentos específicos. 

Mejor aún, la mayoría de las herramientas de automatización de ventas y marketing son escalables, fáciles de usar y permiten la integración de procesos mediante API, conectores y otros sistemas externos, como los CRM.

Gestionar las relaciones con los clientes.

Debes definir cómo tu equipo va a manejar los clientes potenciales desde el primer descubrimiento, hasta convertirlos en un cliente y convertirlos en un cliente recurrente.

Mantener al cliente en el centro.

Alinear los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente no es fácil, pero la parte crítica es mantener a los clientes en el centro. 

Si puedes atraer a tus clientes ideales con excelente contenido dirigido a sus necesidades y valores, involucrarlos con información y servicios relevantes y brindarles una experiencia superior, entonces tus clientes se convertirán en embajadores de tu marca. Y traer más clientes.

Implementar una plataforma efectiva de RevOps.

¿Por qué no aprovechar la tecnología para agilizar su alineación entre departamentos?

Alinear  marketing, ventas y atención al cliente no es pan comido, pero es necesario.

Las herramientas RevOps facilitan la colaboración entre equipos y la responsabilidad. Le permitirán compartir KPI y datos para garantizar que los equipos de ventas, marketing y otros equipos centrados en el cliente permanezcan alineados. 

Al elegir una plataforma RevOps, elige una que:

• Utilice la IA para generar análisis significativos a partir de los datos.
• Proporcione recomendaciones prácticas basadas en esos conocimientos.
• Se adapte a medida que su organización crece y cambian las necesidades.

Una vez que hayas seleccionado una plataforma que se ajuste a estos criterios, es hora de utilizarla. Los equipos de ventas, marketing y atención al cliente deben comprender cómo pueden utilizar la plataforma conjuntamente y qué debe hacer cada equipo con sus esfuerzos.

¿Buscas alinear marketing, ventas y atención al cliente?

Alinear sus equipos de marketing, ventas y atención al cliente lleva tiempo, pero vale la pena el esfuerzo. Porque los datos muestran que la alineación de estos equipos puede generar un 209 % más de ingresos para tu empresa. 

Si bien RevOps puede lograr la alineación, no siempre es un paseo por el parque, pero en Reveland podemos ayudar. Nos especializamos en ayudar a las marcas a lograr una alineación efectiva de sus departamentos de marketing, ventas y atención al cliente  

Si deseas generar ingresos a través de RevOps, programemos un momento para conversar.